超市里促销的食品比如促销的牛奶是不是都是快过保质期的?

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促销是把双刃剑,一方面能够快速提升销量,另一方面又会对品牌形象产生影响(品牌形象贬值,不降不买等)。所以任何一个有长期市场意识的厂商都不会轻率地进行促销的。
首先我们看促销的目的:
1.快速提升销量:一般存在在考核期末期为了完成销量指标而促销,典型的案例比如每年6月12月底各大商场都在大力度折扣就是在冲业绩完销量。
2.打击竞争对手:在竞争激烈的零售行业没有一分钱买不走的忠诚,便宜的价格或更多的赠品会吸引更多的消费者,从而扩大市场份额,打击现有或者潜在的竞争对手。比如王老吉通过降价或者搭赠赠品形式从加多宝手中攫取市场份额。
3.清库存:尤其对于食品和服装这些库存成本非常高的商品,会通过促销尽可能地减少库存,以保证资金的正常流转。具体的案例就如同楼主提出来的临期牛奶,熟食或过季衣服往往会打折销售。

促销的手段也有多种,除了典型的降价,搭赠外,还有比如最近很火的"第二件半价",“会员价”等等。目的就是增大边际效益,扩大消费者的“购物篮”。

目前零售市场上的促销每天都有无数品牌在进行,而这些品牌如何真正从促销中长期获益还真是一件需要动脑筋的事儿。 统一方便面被指未富先衰 营销支出大增影响利润

市场营销 食品 食品安全 产品质量

#互联网时代下,定位理论是否依然奏效?#

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在互联网时代,很多传统有效的做法仿佛失效了。在中国缔造过无数商业传奇的定位理论还能续写传奇吗?近来一些观点认为企业不再需要“定位”,只要你会聚集粉丝,会用社交媒体包装自己,就可所向披靡。事实果真如此?原话题出处:Sina Visitor System

定位理论在互联网时代失效了!

一个老广告人的猛文:定位理论在互联网时代失效了!

金错刀:我认为,定位理论肯定不是忽悠,它所强调的进入心智、品类策略仍很关键。但是,在互联网时代,工业时代最强悍的品牌营销武器定位理论,的确在失效。

1、这是最大的失效:定位的核心还是一切以营销为中心,这是工业时代的玩法。在互联网时代,品牌营销的核心是一切以用户为中心,要产品第一,要口碑第一,要微创新。

2、在广告上强调第一的做法失效。定位的一个核心就是强化第一,特别是通过广告去强化,比如,我看到我们很多学员的公司口号上有一个“领导者”的称号,比如美颜行业领导者、厨电行业领导者,我就问你们是否做了定位的咨询,他们一般都说是。但是通过广告强化的第一,很难真正进入用户内心。

3、品牌正在失效,现在要靠用户体验。这是对中国企业最大的借鉴,也是海尔张瑞敏的反思。定位产生的年代,是要解决一个问题:产品过剩时代,如何办?就是通过独特定位来打品牌。现在是互联网时代,不仅是产品过剩,还是品牌过剩,用户在搜索引擎上面对的是上百个都很强悍的品牌,如何选择?

手机行业的血战就是一个鲜明的例子,那些互联网手机品牌,几乎都没有打广告,没有强势的营销,都是靠粉丝、用户体验、参与感等新打法,让传统手机难以招架。

是该反思下我们身边的常规武器了!

傅骏:定位理论在互联网时代失效了!

我是一个受传统广告思维训练的人。当年,4A广告公司到中国时,我是第一代员工,1994年,我28岁,已经是一家4A公司的副总裁。1996年,我离开4A,引进香港著名导演DavidTusi,成立了一家电视广告制作公司。这个公司一直到现在,拍了很多很好但也很贵的广吿片,其中最著名的是桂纶镁和彭于晏的“益达”系列。之后,我还创办了自己的产品公司和一个营销内容解决方案的众包平台。这样的职业经历,让我对传统的市场营销学理论有广泛的实践和深刻的认识;同时站在新时代,我知道自己正在经历一场伟大变革的洗礼。

2012年10月,我曾在中欧创业营的课堂解析过一次定位理论,当时已经察觉到了这套理论不适应时代变化了。从此之后,我一直在观察定位理论,试图解答它在哪里出问题了。

传统的定位理论,是这样的……

经典市场营销学的起点是消费者洞察。背后的逻辑就是,产品越来越多且绝大部分同质,只有让消费者感觉到差异,才有可能赢得竞争。定位理论的特点是不需要改变产品,而是通过对消费者认知的管理,让他以为“这件产品,已经不是原来产品,而是更好、更适合我的产品。”

定位理论发现,人类的头脑有五大缺陷:1.脑容量有限、2.厌恶混乱,3. 缺乏安全感、4.已经装到大脑里的事情不会轻易改变、5.经常会丧失焦点。所以,最简单的办法,就是占据消费者头脑中第一的位置,如果不是第一,最好也能成为两强之一;更升级的办法,就是开创一个品类,这样不但是第一,而且还可能成为唯一。

本质上,定位理论认为,消费者是孤立的傻子,可以运用心理战术和大规模媒体投放,去影响他的认知,实现最有利于竞争的市场地位。其实,这就是一个大忽悠,譬如:王老吉、羊羊羊、脑白金、椰岛鹿龟酒……

定位的套路,玩不转了……

今天,移动互联网来了,市场营销有三大基石:媒体、渠道、用户,全都发生了根本性的改变;相应的,企业和品牌也会发生根本性改变。工业时代的那一套,将被彻底埋葬。

过去的媒体是单向、垄断、高单价、必须大量投放的;今天的媒体是互动、开放、低成本、免费的、精准的。过去的渠道是实体的、单向的、多层级的、铺货量决定销量;今天的渠道是虚拟的、互动的、单层的,甚至可以预售而不需要备库存。过去的用户是孤立的、弱势的、基本没有影响力的;今天的用户是社群的、强势的,彼此相互影响的。

营销者掌握话语主导权的地位也在变化。过去营销者用大量广告去影响消费者,但现在人们不看电视、报纸、杂志广告,只看手机、上社交网络。人们在社交媒体上,更愿意相信一个大V或者是自己的朋友,传统品牌的影响力在被迅速的弱化。你可以回想自己最近一次的网购体验:也许是因为自己信赖的人说好,你就在手机上直接下单购买产品,整个过程甚至连品牌的名字都不知道,我称之为“猛戳经济”。

品牌的经营方式也发生了变化。过去的品牌是标志性的、高高在上的、具有欺骗性的;今天的品牌是亲和的、有趣的、内在含义非常丰富的。过去经营品牌,是企业内部少数几个人的是事,而且是把大量的费用给了媒体和广告公司;今天的品牌是由用户和企业共同创造的,企业自己有很强的团队,自己产生内容,自己通过粉丝传播。

过去的企业组织是垂直的、垄断的。组织的基本职能,是在猜用户喜欢什么,然后根据这个猜测,去制定一整套战略,花大价钱去推进。营销计划一旦执行起来,就没有回头路,因为做好的印刷品不能改,拍好的广告片不能改,预定的媒体时间和版面,更不能改。所以,我们把它叫做工业年代的“火箭发射模式”:基于一个猜测,把一切准备好,一个按钮按下去,好了上西天,坏了下地域。

今天的企业组织是扁平的、开放的。新型的创新企业,不断做出最小化样本,去测试用户反映,一旦摸到门道就迅速放大,一旦有问题就马上放弃,所谓“早死早托生”。小米宣称已经没有传统企业的KPI考核,唯一的指标就是用户满意。小米公司甚至有一个庞大忠粉群丝,直接参与产品研发,单从这一点上看,传统企业就根本不是小米的对手。我赌小米一定会赢过格力。

更进一步的是:今天的竞争对手也变了。工业年代的竞争对手是明确的、稳定的、组织化的,因此营销方法是同质的;今天的竞争对手是不明确的,是颠覆式的、跨界的,你可能完全不知道对手在哪里,所以营销方法也是高度差异化的。

今天,最最根本的变化,其实是消费者行为的变化。以前卖产品走的是经典马克型路径(图1),而今天最大的变化出现在反复购买的忠诚用户上。

图1 传统的消费者行为路线

忠诚用户可以通过自媒体在社交网络上说你好或说你坏。千千万万说你好的用户,加起来就是CCTV,所以,不再需要4A公司,也不需要传统媒体,就可以把产品转到飞起来。(图2)。

图2 品牌在社交媒体中的传播方式

传统的品牌管理路径,是先做消费者研究,之后找到目标用户,然后生成策略(定位是一个非常主要的工具),再用创意去表达,找制作公司拍广告,然后买大量媒体投放。

今天的用户却是通过自媒体,在社交网络上帮企业产生内容、免费传播,效果可能更好也可能更坏。今天,你只要把策略制定好,抛出一些有趣好玩的内容,用户就会帮你传播。当然,有时候在企业完全不知道的情况下,用户自己也会把你推起来。譬如万达的王公子,因为一个200元电脑桌没有及时送到,在微博上吐槽京东,全体网民觉得此事很欢乐,转发评论几十万次,大家几乎没有说京东不好的,京东躺在地上赚了一大票。

传统定位理论所发现的消费者认知规律是对的,但对消费者认知进行管理的方法,已经跟不上时代的变化了。因为,消费者的行为模式,发生了根本变化,今天的消费者可以影响别人,也可以相互影响,简单粗暴地植入定位的老套路,玩不转了。

让消费者爱你

传统定位理论有三个明显问题:1. 要花很多钱,现在可能花钱也没用了;2. 普遍缺乏诚意,有很大的欺骗性 3.也许很有名,但用户对你并没有太多感情。

移动互联网到来,人与人之间连接的成本,大幅度降低到几乎为零。所以,你只要有好的内容或者说是大家感兴趣的内容,一夜之间就有可能跑遍全世界,而且可能一分钱也不用花。罗振宇说,“过去品牌是男性的,现在品牌是女性的”。男性的品牌,是在一个主动的位置上,动各式各样脑筋,通过各式各样渠道去追求所谓的“目标用户”,需要付出很高代价,而且效率极低。女性的品牌,只要把自己打扮得漂漂亮亮,就会有人把你的美图传播出去,自然会有喜欢你的人上门来。特斯拉在中国几乎没有花过什么广告费,却几乎家喻户晓,甚至达到了定位理论的最完美境界,成为一个品类的代表:特斯拉=电动汽车!

今天的品牌应该是真诚的、有温度的,可以提供给消费者全方位的体验,而不是简单粗暴的洗脑。可口可乐全球漂流瓶案例,其逻辑是今天的年轻用户更细分、更小众了,用瓶子上的不同标签、不同口号跟不同的人沟通,让不同的消费者来爱它。最近网上热传,日本宜家公司搞了一个地铁活动,他们把整列火车都用宜家产品布置出来,注册会员通过抽奖,就可以乘坐这节车厢,终点站的楼上就是宜家店。网友都觉得,这事太好玩,太有爱了。

消费者爱你的外表,更爱你的内心。今天真正成功的品牌,都在提倡一个“正确的价值主张”,社群之所以能够聚集起来,是因为共同的理念。这与原来的定位理论有相通之处,但现在不是抢占“第一第二”、也不是“创建品类”,而给用户的大脑重新安装操作系统:特斯拉要开放所有专利,发誓向垄断的汽车工业挑战;罗永浩说不为输赢,就是认真;小米追求技术的极致完美;阿里巴巴说天下没有难做的生意。

如果我告诉你,加菲猫在美国杀人了,你的第一反应肯定不相信。我如果说纽约警察局已经正式发通告,各项证据确凿,加菲猫确实杀人了。你肯定还会说,一定是有什么事把他逼急了。为什么你一直不相信加菲猫是一个坏人,一直要替他说话?因为你爱他!所以说:今天做品牌的最高境界是让消费者爱你。

不明觉厉,提升逼格,喜大普奔

互联网是人类历史上最伟大的发明。85年以后出生的年轻人,从小在互联网上长大,他们的思维逻辑和行为方式,与老一代完全不同,他们是互联网的原住民,他们就是未来。

我们必须向他们学习,如果有悟性,学习成功,就可以移民互联网,获得新生。

要移民,我们只有学会他们的语言,才能懂得他们的所思所想,才能做出一个他们喜欢的品牌,让新一代的消费者爱你。

不明觉厉:我不明白为什么,但是觉得你很厉害

新一代生活,全部被网络碎片化,没有时间做深入的阅读和研究,他们不会去搞明白“之所以然”,而是直奔主题,觉得你很厉害就“所以然”地喜欢你了。

黄太吉的创始人赫畅,可以办一个几千人的活动,用1000多张精美的PPT,讲8小时的外星人。小朋友们觉得赫畅太厉害了,顺搭便也就喜欢上了他家的煎饼。雕爷卖一碗牛肉面,前面却给你上4道茶,而且男女还是不一样的。最近上市的小米4,是这样描述自己手机的金属边框:“采用奥氏体304不锈钢,40道制程193道工序,经过锻压成型的工艺、8次CNC数控机床加工打磨而成”。不明觉厉吧!

提升逼格:“装逼”是基本需求,“逼格”就是装逼的档次

今天,大家都挂在各式各样的社交媒体上,在认识和不认识的人面前展现自己,所以,“装逼”是网络生存的本能需求。今年母亲节的时候,大家都在尽情表达对妈妈的爱,我朋友沈宏非就问:“你们这样爱妈妈,你自己的妈妈知道吗?”

“装逼”确实有点虚伪,但绝非坏事。所有人都在一起“装逼”,就汇聚成正能量,就能推动社会进步。90后的马佳佳说:“一切没法帮助用户装逼的产品都是烂产品,所有的文字和内容如果没有写成装逼指南体,例如XXX教你XXX,XX天让你速成XXX,都没有办法得到广泛的传播,装逼是一个顶级痛点。”

当然,提升逼格的最简便途径,就是购买或使用一项“不明觉厉”的产品或服务。

喜大普奔:喜出望外、大快人心、普天同庆、奔走相告

如果你购买或使用一项“不明觉厉”的产品或服务,觉得提升了自己的逼格,一定会去微博微信上去“奔走相告”,移动互联网上的品牌传播闭环就此形成。

“不明觉厉、提升逼格、喜大普奔”,正是今天的最基本消费者洞察和品牌建设路径。它再不需要使用传统广告的手段,把一个品牌定位的概念灌输到消费者的脑子了,砸大钱去建立一个品牌。今天的创业创新企业,机会就在眼前。

把粉丝变成员工

2013年,移动互联网的元年,传统营销影响消费者的媒体渠道被彻底切断了。新一代的消费者基本不看报纸、杂志、电视,甚至各大门户网站也很少光顾。大家都在手机上,看自己信任的大号在说什么、做什么,看自己亲朋好友在说什么、做什么。

此时此刻,品牌最好的传播渠道就是你自己忠诚的用户,他们说你一句好,胜过千千万万的广告。小米起家,就是靠米粉;特斯拉的粉丝宗毅甚至自己掏钱搞活动,打通南北充电之路;罗辑思维上线不到一年,粉丝200多万,只用一个半小时就卖空8000套书,收入400多万。

最好的粉丝就是忠粉,非但买你的东西,还不拿你一分钱工资,到处为你做推广。他们是不是比你的员工还好,是你最值得珍惜的资产?如果你明白了这个道理,你还会用传统广告那一套去骗他、去忽悠他吗?

今天,我们又回到了当初,让真正爱你的用户,亲身体验,口口相传。只是,这一切都转到移动互联网上,变得更快、更远、更有效。

关于傅骏《定位理论在互联网时代失效了!》一文,天图资本冯卫东表达了不同的观点。

前两天一篇很火的文章转到我面前,是金错刀先生加按转发的傅骏先生大作《看一个老广告人的反思:定位理论是大忽悠?》(原文刊载于《中欧商业评论》9月新刊)。金错刀先生的按语虽然认为“定位理论肯定不是忽悠”,却也认为“工业时代最强悍的品牌营销武器定位理论,的确在失效”,并进而认为“品牌正在失效,现在要靠用户体验”。

我在天图品牌训练营和深圳定位读书会的微信群中对该文(为行文方便,以下简称“傅文”)观点作了一个简单评论,群友们纷纷要求我写成文章。众意难拂,只得勉力而为,装一下逼,至于逼格如何,且留待列位看官评说。

【在定位理论指导下反对定位】

对于一篇破绽过多的文章,批驳起来反而更费思量,因为一一驳斥既不必要,也不符合定位理论。因为定位理论指出心智容量有限,因而厌恶混乱,所以必须高度简化要传播的信息,才可能在心智之战中有效生存。但只驳其一点,却又容易被看官认为吹毛求疵,或攻其一点不及其余,不厚道。煞费思量之下,我决定采取声东击西,声南击北,迂回包抄的打法。

按照高度简化信息的要求,我总结出本文的一句话卖点是:傅文获得广泛传播,正因其实践了定位理论。

对于世间的理论,清华大学赵南元教授提出过一个有趣的二分法:自用型理论与宣传型理论。个人的实际决策和行动是由自用型理论指导的;而宣传型理论则是在自用型理论指导下专门用来对别人宣讲以达成自用型理论所确立的目的,正所谓在野谈民主,在朝讲集中。

下面我们就来看看,作者是如何把定位理论作为自用型理论,而把反对定位作为宣传型理论,从而自成一家之言并获得广泛传播的。

首先,作者采用了定位的三种基本方法中的“对立定位”(重新定位竞争对手)。定位理论近年在中国传播很快,声望很高,是众多品牌营销理论中的领导品牌(至少也是热销品牌)。作者要是跟风讲定位,以其在定位理论阵营中的地位,估计不会有多大影响力,所以必须反其道而行之,站在领导者的对立面,才有望在读者心智中取得一席之地。作者确实这么做了,向定位理论发起了攻击(虽然傅文标题中带了个问号,但其正文中却是肯定地回答说定位理论是忽悠)。

接下来,作者开始为自己的“反对定位”定位寻找信任状。作者开篇就介绍自己“当年,4A广告公司到中国时,我是第一代员工,1994年,我28岁,已经是一家4A公司的副总裁……”,在定位理论中,这叫做“带着信任状出场”。对于闻定位之名而不知其实的小白读者和仰视国际4A广告公司的许多中国企业,这个信任状还是颇为有效的。

除了信任状,同样甚至更为重要的是运营配称。定位理论认为,对于一个新品牌来说,选择高势能的源点顾客、源点渠道是很重要的配称。傅文选择《中欧商业评论》作为首发的源点渠道,是不错的源点渠道选择,因为中欧国际商学院在国内是数一数二的商学院。面对北大汇丰商学院风头甚劲的战略定位培训课程,中欧商学院也有发出不同声音的需要,亦乐意成为傅文的源点渠道。

另一个关键点是金错刀先生的加按转发。显然,首发于《中欧商业评论》应该有助于获得金先生的关注。作为营销大V、小米研究第一人的金错刀先生,当然会优先关注高势能媒体,否则金先生不眠不休又能阅读多少文章呢?金先生的按转效果是高势能源点顾客价值的最佳展示,也使傅文信任状的进一步提升(作者的4A广告公司从业经历只是初级信任状)。我估摸如果不是金错刀先生的按转,我现在应当还没有看到傅文,也许永远看不到,因为互联网话题转移太快。

【定位理论是这样的吗?】

为了让对立定位生效,间接的信任状还不够,还必须攻击领导者强势中的固有弱点,对领导者实施重新定位。作者单列章节“传统的定位理论,是这样的……”,对定位理论进行了一系列曲解(重新定位竞争对手)。或者由于作者对定位理论理解不够,或者出于宣传型理论的内在需要,傅文指出的定位理论的弱点,基本上都是一知半解或者定位理论初学者所犯的错误。

且不急于批驳,而是先玩味一下作者的措词。为什么要在“定位理论”前面加上定语“传统的”呢?这是为自己准备好的退路,一旦被人指出其曲解定位,作者就可以说“你这是定位理论的最新发展,我批驳的是传统的定位理论”,已经立于不败之地。

尽管作者已立于不败之地,笔者还是愿意帮看官归纳一下作者指出的“传统的”定位理论痛脚是什么。其一是“定位理论只管理认知,不改变产品”;其二是“定位理论发现,人类的头脑有五大缺陷”;其三是“定位理论认为,消费者是孤立的傻子,可以被心理战术和大规模广告所操纵”。

如果把定位理论开创者阿尔.里斯和杰克.特劳特本人的著作看作“传统的”定位理论,那么,传统的定位理论并不是像作者所理解的那样。特劳特在《与众不同》中指出,“新一代是个差异化概念”“新一代应当不一样”。里斯在《品牌的起源》中也指出了品牌和品类的进化,通过开创新品类打造新品牌实现了营销和创新的统一。《定位》第14章有一段原话:“公司应该第一个去做某件事情,以此来成为领导企业,而不是自称如何领先于人”。里斯更是明确了《公关第一广告第二》,决不主张“用广告简单粗暴地植入定位”,而是“公关打造品牌,广告维护品牌”。

作者的逻辑修养也不够,“人类心智规律”与“人类头脑缺陷”是风马牛不相及的事实判断与价值判断。如果心智厌恶混乱是缺陷,那么喜欢混乱倒是优点了么?作者也不知道心智规律的来龙去脉:五大心智规律并不是定位理论发现的,而是从心理学和行为经济学发现的众多心智规律中按需择取的,而特劳特和里斯两个支派择取的也不完全一致。从理论的源流来看,行为经济学是营销理论的九阳神功,定位理论是应用内力的乾坤大挪移心法。没有乾坤大挪移心法,空有一身九阳神功,也推不动光明顶秘道石门。当然,有了九阳神功,运使太极拳剑也能圆转如意,但这无损于乾坤大挪移心法的威名。

至于顺从心智规律和利用心智规律,是人类对待客观规律的应有方式。提示该等规律的理论只是一种理性工具,可以为善,亦可为恶。行为经济学通俗读物《助推》一书就大量讲述如何利用心智规律善意地操纵(而非强制)人们的行为,帮助人们做出有利于他们长期利益的选择;而在不助推的情况下,人们的本能选择常常是不利于他们的长期利益的,因为在进化历史上人类平均寿命很短,进化而来的“本能理性”已经不太适应如今的长寿世界,成为傅文所说的人类“头脑缺陷”。定位理论既可用于将顾客当傻子操纵一时,也可用于打造优势品牌,帮助顾客降低交易成本、提升交易价值。理性工具本中性,善恶只在一念间。

作者读书不仔细及逻辑混乱还体现在:黄太吉是一个以“互联网思维”和“难吃”而著称的餐饮品牌,作者把其获得广泛传播当作成功,忘记了自己所反对的“只管理认知,不改变产品”;马佳佳的泡否已成泡浮(其在中欧演讲的PPT也攻击了定位理论。又见中欧,纯属巧合);小米的“不锈钢”故事恰恰是《与众不同》所指出的“制造方法可成为差异化概念”;而特斯拉正是通过开创多项第一而获得公关传播,成为电动汽车品类代表。

至于目前不少企业初学定位,一知半解,使得“领导者”“开创者”“专家”广告语满天飞,这可不是定位理论的问题,而是应用者的问题。这些企业大多跌入了“自称如何领先于人”的陷阱,没有搞明白“定位”与“定位传播”是两码子事。“定位”是对内的,用于指导战略配称,不苛求表述,说清楚就好;“定位传播”是对外的,苛求表述并且苛求创意,对此,笔者有一个“二语三性法则”的归纳(销售用语、顾客用语,可信性、竞争性、戏剧性)。限于篇幅,只能另文阐述,剧透一下,以资逼格。

至于喜用大词、热词、不明觉厉的词,并且不是作为佐料而是作为主料,更是宣传型理论的共同特征。因为宣传型理论的策略就是要不明觉厉,其不可以被实证、不希望被实证,最好是能各取所需地意会,这与自用型理论完全相反。傅文中的什么“男性的、女性的”品牌、“有温度的”营销、“给用户的大脑重新安装操作系统”、“正能量”、“闭环”,不外如是。

【互联网时代品牌失效了吗?】

迂回包抄了这么远,仍然需要致命一击才能真正结束战斗。致命一击的最有效策略恰恰是通过聚焦“攻其一点,不及其余”。我选择的这个攻击点正是对手最强的一点,也是金错刀先生按语所支持的一点:互联网时代,品牌正在失效。

金错刀的这个论点呼应着傅文中讲述的一个神奇故事:“你可以回想自己最近一次的网购体验:也许是因为自己信赖的人说好,你就在手机上直接下单购买产品,整个过程甚至连品牌的名字都不知道,我称之为‘猛戳经济’”。

能让作者郑重其事地提出“猛戳经济”新概念,可见这个故事很重要,是经过深思熟虑的,因此其隐含的荒诞性绝不会是一时失察,故打破这个神话故事差不多就算结束战斗了吧。

回归常识。如果连品牌的品字都不知道,你在手机上直接下单能买回来什么东西呢?“自己信赖的人说好”难道说的是“包子好,你去买包子”?你去手机上购买时就没有迟疑一下“买哪个牌子的包子”“去哪个网店买”?

“买什么?”“去哪买?”是任何购买决策都涉及的两个基本问题,前者对应产品品类和产品品牌,后者对应渠道品类和渠道品牌。前者关乎价值创造,首重逼格;后者关乎交易成本,首重价格(东哥曰:马氏佳佳者,中传丽人,天资聪颖。惜其未解产品与渠道之分野,故事倍而功半。若得定位之助,以其甚高逼格,打造马氏成人芭比,而非泡否成人渠道,当事半而功倍矣)。如果不需要知道品牌名就可以准确完成购买,只能说明品类中只有众所周知的唯一品牌,这与“品牌过剩”的基本现实完全不符。引喻失义,竟至于斯。

让我们再看看金错刀先生的观点。互联网到底改变了什么,以至于让“品牌正在失效”?至于金错刀先生将品牌与顾客体验进行人为对立,不值一驳。因为定位理论中,顾客体验(产品力)是最直接的信任状,对初创品牌来说还可能是唯一信任状。

互联网提供了新的沟通工具,于是品牌失效了?报纸、电话、电台、电视的出现,哪一次让品牌失效了?互联网提供了新的销售渠道,于是品牌失效或减效了?连锁超市、目录邮购、电视购物的出现,又哪一次让品牌失效或减效了?

资本市场泡沫中的口头禅“这次真的不同了”,看来也发生在互联网时代的品牌营销争论中。

拨开技术的光环,商业竞争的本质一点也没有变:技术进步、信息爆炸只是让顾客面临更多的选择,心智容量显得更加有限,品牌间的竞争更加直面(地理上的错位竞争在网购时代常常不再成立),而品牌帮助顾客简化选择过程、降低交易费用、提升顾客价值的功能更加突出。因此,历史上报纸、电话、电台、电视、连锁超市、目录邮购、电视购物、跨境购物……的出现,都是让市场扩大、选择更多、竞争更激烈,也让品牌更重要,获得认知优势的品牌其商业成就更耀眼,躺在货架上的平庸品牌日子更艰难,价格战更激烈,适用定位理论的情境更典型。

别以为互联网让信息充分且免费,就实现了完全的信息对称。虽然“百度一下,你就知道”,但由于心智运转需要成本,甚至是极高的成本,所以大多数人在大多数情形下仍然依赖从众、从V、从亲、从印象的方式简化选择以节省决策成本,这些方式都是定位所要利用的心智规律。定位的书籍可以低成本获得甚至免费获取电子版,但是不会有太多人花大力气去学习,花大力气学了的也不一定能真正掌握。从信息到知识,有千山万水需要跨越。百度一下,能让你成为知道分子,却不能就此成为知识分子。

更重要的是,“即使百度了,你也不知道”。因为竞争,除了显而易见的对与显而易见的错,中间地带的大多数观点在网路上都会变成一地鸡毛。正如生物界的竞争,毒虫的警戒色如果有效,迟早必有拟态的无毒虫出现。一个没有噪声的传播通路,会让率先利用它进行传播者获得巨大的红利(所谓“流量红利”是也),但这个红利会吸引跟进者,竞争会迅速让传播通路变得嘈杂不堪,比生物界的演化速度快上千万倍。最早的央视标王们、最先登陆微信的大V们,对此应当深有感触。免费的微薄营销、微信营销对绝大多数企业来说,也只是神话。因为经济学告诉我们:竞争之下,不存在超额回报。数脚丫子也能算出,一个消费者就算能关注几十个公众号,若数百万的企业都用微信公众号,平均能拥有多少眼球?

不得不提的是,看起来个别品牌通过创意获得了大量免费传播,似乎违反了“竞争之下,不存在超额回报”的经济定律,但那只不过是没有充分计算成本而已。

首先,创意是一种稀缺资源。当你需要从外部购买创意或聘用创意人才(甚至不惜给予大量股权)时,你才会意识到不算钱的创意是忽略了成本,与夫妻店常常忘记了自有物业的租金和自我雇佣的工资,以为自己的生意很赚钱一样。

其次,是创意的风险成本。成功创意的成本,不能仅算成功的那一次的成本,而应当包含许多失败尝试的成本;不仅包括后来成功者的失败成本,也包括了从未成功者的失败成本。一个网络白金作家,背后或许有一千个扑街写手;一个奥运冠军,背后或许有一千个搓澡工。一将功成万骨枯,此之谓也。一个圈内人士告诉我,一次引发了病毒式传播的成功创意,常常是上百次尝试的结果。而每次尝试可不是免费的,天下没有免费的午餐,尤其是大V们都有了经纪人的时代。

自媒体和社交网络的发达,只不过让公关(并不免费)变得更重要(里斯先生在其系列著作中多有论述),让创意的市场价值大幅提升,但这丝毫不违反《商战》的兵力原则:要么自己就拥有创意,要么花钱买来创意或创意人才。至于互联网让双向沟通变得更容易,也不过是一种新工具,比如用于改善顾客反馈以改进产品和服务。新工具只有你会用时当然会有工具优势,但随着新工具的普及,人人都会用时,竞争的终极战场还是回到了潜在顾客的心智。

【定位理论忽悠了谁?】

又违反网文三千字定律了,赶紧收官。但为了不做标题党,结尾点题一下:定位理论究竟忽悠了谁?答案就是:定位理论忽悠了那些以为定位理论可以一劳永逸包治营销百病、而且一学就会不需要艰苦思考和实战演练的人。

在此,感谢傅骏先生用反对定位的方式,给出了定位理论有效性的一个实践验证;也感谢金错刀先生以个人品牌为傅文背书,让傅文能够从互联网信息洪流中浮出水面,提供了互联网时代品牌有效性的一个实际验证。

当然,作为揭示商业竞争规律的理论,相信定位理论的人越少,对于相信它的人来说就越有利。一个有趣的例子是,一家应用定位理论获得很大成功的企业董事长私下交流时说:我们对同行不讲我们用的是定位理论,我们对外宣传我们在实践德鲁克管理学理论。

我是不是也应该加入仅把定位理论作为自用型理论的队伍中去呢?

互联网时代,定位理论是否依然有效?你支持哪一方观点?

市场营销 定位理论 消费心理学 品牌营销 品类管理

怎样发宣传单,才能让路人愿意接下和阅读它?

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人们对发传单者往往避之不及,即使接到传单也都丢了,如何让大家乐于接受、阅读传单(宣传材料)呢?

1、找主人流走向的要道。
2、传单要伸至对方胸口位置,让其不得已不接。
3、可以安排两个托,先接,后续人群也会产生从众心理而选择去接受。
4、发传单,不要谄媚的笑脸逢迎,酷一点,产生气场让人觉得不接下来会出事。
5、发单频率一定要快。
6、穿得比对方正经。

市场营销 广告 宣传 传单

做PR做了八年,应该放弃PR转MKT吗?

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做PR做了不少年,甲方乙方都做过~现在的趋势变成了整合营销,新媒体也是PR和MKT都在抢。很想问,MKT更有前途吗?应该尽快转吗?

2016年3月30日更新
看到有人催我更新了,其实我不是不想更,只是转工后回内地做财关,很多心得不懂怎么表达,怕触犯信披边界,同时也想自己尽量保持low key,不想为公司、客户和自己惹不必要的关注。如果今后自己真的做出比较满意的成绩,或许能够与关心这个问题的朋友分享。
目前的工作状态是加不完的班,痛并快乐着,有很好的前辈引领(无比感恩这些年遇到的都是很有魅力的领导),成长很迅速,毕竟我还很年轻哈哈哈哈。
找男朋友和做好工作两手抓,是我最近的目标。
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PR and Marketing may get married one day – perhaps by necessity.

做PR的人很多都是徘徊在两个行业之间。在国外的大部分公司,Marketing和PR都属于Corporate Communication,而Marketing又和Business Development有交集,作用均为Supporting Sales;甚至有些企业会将两个部门Share 一个Director,另有数量不等的Associate Directors术业有专攻。如下概念图:



对于大多数企业, Marketing的人才需求比PR的人才要大,in house PR和IR可能也就几个人。传统PR的工作比较单一,无非发发通稿,准备新闻发布会,联系媒体,事后传媒效果评估总结,偶尔偶尔偶尔的危机公关。PR有时会分担marketing的工作:做市场拓展PPT,线下市场活动帮帮忙等等。PR由于接受外部信息最多,也是离媒体或者投资者最近的部队,工作习惯就是追求细致与性感,format把握较好,做展示宣传推广类的工作最合适不过。但市场活动是为Marketing而服务的,公关在市场部门看来也就站在Media Reception收收名片,发发Press Package,最后总结报道发在当月公司内部期刊和客户的E-newsletter。但其实,虽然是市场部门策划整个Event,公关在活动的时候真的也会忙到脚不离地。这种Overlap的场景在PR和Marketing之间经常发生,有时让我不知道自己到底属于哪个部门。


公关的“大客户”是媒体,在互联网+时代,各个媒体都在寻求转型,它们除了做内容之外纷纷求量&做渠道(新媒体平台做起来了,有谁会放过做promotion的机会呢)。公关也不得不去接触digital media/ new media,学SEM,学HTML。但这些online的东西,原本又是Marketing的范畴。互联网带来公关行业的整个变革,连万博宣伟这种公关巨头每年都招大量的社交媒体专员,最后把这些小兵Distribute到内容,市场,公关各个领域。


There’s a love-hate relationship between marketing and PR.


我加了一个国内的公关行业微信群,翻翻群成员的备注,直观感觉是做市场和社交媒体的非常多,包括我自己,都开始逐步做起了Facebook营销和线下活动。因为当时公司里缺少一个懂技术懂传播的人来教我,却非要我去做新媒体运营(可能是因为我是90后,在内地也有过一些经验)。但结果是,老板接单子拿提成,我在编段子收集物料推feeds,越做越没有方向,一家传统的香港广告公司是不会重用一个做新媒体运营的人的,更何况此时新媒体运营还没给公司带来什么现金流。我所期待的大数据分析远远没有以前在国内做互联网市场的时候专业。越来越怀念以前做公关的日子。正如很多人对纸媒的恋恋不舍,我的一颗公关玻璃心也碎了一地。


反而在香港的第一份工是一个让我受益匪浅的经历,它实实在在锻炼了我做公关的基本功,上司是Fleishman Hilliard投资者关系的前任总监,早在十年前就是李嘉诚手下的公关干将。她教我,公关就是从监测舆情开始,每一篇文章,每一个关键词,每一个KOL都不放过。我每天上班第一件事就是通过WiseSearch搜索以香港为圆心,以大中华区为半径的范围,有关新闻整理成册,无比枯燥但受益匪浅。上司会根据我的调查,定期向CEO推荐可以接触的人,邀请他们和CEO见面,做进一步接洽;也告诉高层需要提防哪些媒体哪些人,如何做出不卑不亢的回应。她可以大周末的早上六点就发来WhatsApp通知我们未来几天要应对某媒体可能的刁难(发完了之后再睡回笼觉);但真的遇到了难缠的记者,她又不急不慢娓娓道来(港剧里大姐大汪明荃之类的风范),让那些tabloids小记者能钻的空子越来越小。特区行政长官有时会来我们公司出席些活动,她就跟在CEO旁以防不时之需;而在公司回馈社会邀请弱势群体参加些CSR活动,她又可以与当地居民亲切交流。


她做投资者关系出身,此刻负责全公司的市场和公关,她对公关小姑娘会更加偏爱,哪怕是我这个来自中国大陆,没什么资历的新人。


五十多岁的她有天和我说“我现在也要多了解内地的WeChat”,其实我真想说,你这种事必躬亲的精神,真的很值得手下学习。如果那些以PR自居却不重视写稿,整理数据之类的基本功,只知道玩微信玩微博而且玩不出个所以然来那不如直接转岗吧。公关的核心是Creating awareness& branding,不忘初心才能方得始终


我坚信中国的公关市场还很大,从政府的角度来看,天津爆炸透露出我们相当高层领导干部的公关意识也几乎为零,只会以单一维度的宣传来做舆论工作(如果政府能接收我们这种在企业做公关的跳槽到它那我觉得很好,我也能成公务员啦!);但在对海外公关方面,像万博宣伟这种高逼格的外资公关公司还是会独当一面,在申请冬奥会时为中国政府Westernise 整个的宣传Campaign。此外,伴随着互联网的发达和初创的兴起,高水平的政府公关和财经公关也会需求越来越广,互联网企业哪怕没成立公关部门都需要先有个政府事业部,上市公司IPO前也需要公关公司准备路演。所以基于调查、沟通、撰稿的(高质量)公关,说到底,都不会丧失自己的「市场」。譬如某某光标,它家这几年还是越做越大的状态(定位整合营销)。


公关人员大多有一个自己的技能,高级的财经公关也许已经考了CFA一级,奔着董秘去努力;记者出身的公关写得一手好稿,外加摄影、PS、视频编辑可能也会很拿手;长期的公关经历也积累了不少人脉,摸清了很多媒体的脾气。如果离开了公关去做市场,前面的这些技能,直接会使用的机会会变少,我觉得也挺可惜的。


题主如果认同我所写的,还对公关有一丝留恋的话,可以留着做公关。当然,更好的选择是追随自己的内心。Marketing锻炼的市场嗅觉和十八般武艺,如果和Sales挂钩,还能拿不少提成,公关怎么做都不太可能发财的。


我想,今后好公关必须懂市场,公关总监轮不到一个不懂得市场的公关来做。而且市场这个部门,某些程度上说(只是某些程度!某些程度!重说3!)生命线比公关长一些,或许前景比一般的公关要好。



“Through our companies, WPP offers a comprehensive and, when appropriate, integrated range of communications services”——WPP


我思路很乱,写得也很乱,因为我自己也迷茫的很,不知道要不要放弃在现在的工作,回内地找一个更心水,更Promising的公关工作。写完了这篇,我真正知道了,我还是爱做公关的,尽管它拿着卖面粉的待遇操着卖白粉的心,尽管这个行业女生居多让我几乎没有找对象的可能,尽管我为它眼袋掉到了下巴。


祝题主没过多久就能做出个英明的选择,也祝自己转工顺利。

市场营销 公共关系 Marketing & PR

营销人的核心竞争力是什么?

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技术类工作者的核心竞争力就是他自己的技术水平,这种实力的评估是可以被量化的。

但对于营销类工作者,往往依靠公司的背景和支持,自身到底能创造多大的价值,则很“虚”。

一个优秀的技术类工作者,其存在往往是不可替代的,但似乎营销类工作者很容易被替代。

大家对此有什么看法?你认为的营销类工作者的核心竞争力是什么呢?

用拳头说话,不说浪漫废话。

营销人以赚钱为天职,我只做两种事:

  • 取亿万销额,为公司赚今天的钱;
  • 做惊世大案,为公司赚明天的钱。

乃公居马上得营销天下,赚钱以外皆视若儿戏,核心竞争力=数量赚钱力×质量赚钱力。



数量赚钱力

以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接

回溯三大营销时代:

传统时代看见面数,互联网时代看流量,移动互联网时代看触点。

但拳拳到肉,数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。
原谅我这一生丧心病狂、机巧万端:

机巧1:通过「人」连接顾客

可以被动:以你的自媒体,诱惑付费媒体,唤醒口碑媒体。

  • 当罗永浩(自媒体)先发布会后舌战,(付费媒体)争相报导,围观群众(口碑媒体)热议锤子手机。
  • 若我是马佳佳,现在就出本人同款充气娃娃,与顾客灵肉连接。

可以主动:以销售代表,将货与生意铺向世界。

  • 再次向当年阿里、脑白金、华为销售铁军致敬。

机巧2:通过「物」连接顾客

产品设计之初,就应赋予自传播属性:
  • 且不说可口可乐昵称瓶,天生为自我表达与社交馈赠存在;
  • 当雀巢瓶盖闹铃,拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外,是分享诱因;
  • 罗胖减肥皂,打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作,还是分享诱因。

机巧3:通「事」接顾客

可以借势:傍大事件

  • 2014冬奥会,五朵雪绒花只开四朵,奥迪即称「这事不是我干」。
  • 柳传志借「褚橙」炙手可热之际,推出「柳桃」。

可以造势:造大事件

事件这事,向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌,不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。

像杜蕾斯官方微博,永远在风头浪尖,那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。

机巧4:通「地」接顾客

以本文为界:

  • 本文之前的「地」,多为有限货架、中心化;
    黄金终端也好, 深度分销也罢,地就一亩三分,全看「地主」之谊——跪下不够,还得舔!
  • 本文之后的「地」,日趋无限货架、去中心化。
    不信去数淘宝有几排货架,百度有几页广告。
    人口200-400万划分为特大城市多不多?罗辑思维用户近300万少不少?——问题来了,你选择将特大城市覆盖,还是选择与罗辑思维合作?

与其纠结「地」,不如关注「人」——毕竟移动互联网时代,「人」们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失,人地皆失。地失人在,人地皆得:

  • 直接,让大量免费用户中的部分付费;
  • 间接,将大量免费用户卖给电商、游戏;
  • 用大数据,让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么;
  • 用社群,榨干粉丝一切价值;
……
无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。

机巧5:通过「景」接顾客

不懂定位?(用文本与图像)占据联想第一义就好。

  • 挖掘机技术哪家强?
  • 送长辈黄金酒,遇见收礼还收脑白金,何解?
  • 从开始「阿芙就是精油」,到现在「精油就是阿芙」 。
  • 怕上火喝王老吉,困了累了喝红牛,经常用脑六个核桃……
  • 农夫山泉有点甜?——信不信都得连接,信就享受,不信请证伪。
  • 当对勾让你想起耐克,什么让你想起阿迪达斯?

机巧6:通过「情」连接顾客

无视嘴上不要,身体诚实就好。

若你兼顾眼球经济、情感经济、行为经济,顾客也将报以围观、动情、参与。

LV1:眼球经济

对姓名被故意拼错不解?那就到社交网络吐槽,帮星巴克骗眼球吧。

腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错 http://v.youku.com/v_show/id_XNzg0ODIwMzk2.html

LV2:眼球经济+情感经济

陈欧《为自己代言》,尤似桶狭间奇袭;美中不足,势能多半落在陈欧个人品牌。

2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言 http://v.youku.com/v_show/id_XNTE1NjU2NzM2.html LV3:眼球经济+情感经济+行为经济

纽巴伦《致匠心》,已近乎木兰围猎;眼球共情感齐飞向产品,购买与分享清一色计二十四番。

New Balance 致匠心 http://v.youku.com/v_show/id_XNzYzNzQxODA0.html 煽得一手好情,将来运气都不会太坏。

质量赚钱力

在于以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾 。

继续回溯三大营销时代。

传统时代看成交率,互联网时代看转化率,移动互联网时代看参与感……

但拳拳到肉,质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。

成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。

抱歉其他给不了,循游戏三要素:玩家、规则、奖励说开。

机巧7:玩家——迫不及待的顾客

理论上,营销人与市场人、销售人三位一体:

  • 在时间上对立统一于三种经济:市场人骗取眼球与情感;销售人赚取行为。
  • 在空间上对立统一于三种人群:市场人骗取受众与粉丝;销售人赚取顾客。
  • 只市场不销售是假把式,只销售不市场是傻把式,市场兼销售才是好把式。
但理论终是理论;打起真军来,榨干迫不及待的顾客就盆满钵满:
  • 因为迫不及待,多半立即购买,二话不说;
  • 因为迫不及待,多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。
继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端:
  • 传统营销时代,杀器是分级与分类。
    A、所谓分级,因钱而异。
    将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客;
    30%用于维护熟客;
    其余10%爱买不买,顺其自然。
    B、所谓分类,因人而异。
    假设你有一家情趣用品,假设有这样一位神秘顾客:
    为什么买:【周末与女朋友做羞羞的事】
    怎么买:【常在周五和每月十号来】
    买什么:【周五买十盒冈本帽子,十号买两打情趣服饰】
    那么,请在周四备足货,九号备足新货。
    C、至于传统营销时代的市场玩法,多半是「中药药渣」——没用且失效。
    ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体(发行量、收视率你也信?),剩多少红利给你(刊例价你也掏得起?)
  • 互联网时代与移动互联网时代,杀器是精准+定制。
    A、基于搜索也好,当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」,「XX旗舰店」,「XX专VOI柜在哪」等等等等(精准),通过搜索竞价,将其引入官方网店(定制)。
    B、基于行为也罢,若他曾访问过官方网店,曾在官方网店购物,甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP(精准),用你的内容塞满他一切浏览场景(定制)。
    C、基于购买力与购买意向?返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区,截至目前人傻钱多(精准+定制);在超市微信服务号(精准)对代金券使用者推送每日特惠(定制);在食谱APP(精准)推送食材(定制);在植入视频(精准)推送所植入产品(定制)……
    E、基于天气?对雾霾中的北京受众(精准)推送空气净化器(定制)。
    F、基于交通?对堵车中的各地受众(精准)推送二手车收购(定制)。
    G、基于肢体动作?以体育用品公司为例,从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景,对户外运动中的外地受众(精准)推送户外装备(定制),对北京受众(精准)推送室内健身器材(定制);对静坐中的白领(精准)推送健身办公椅。
    H、请做填空题:
    基于_______,对 _______ (精准)推送 _______ (定制)。

机巧8:规则——欲罢不能的体验

借一句台词:

大多数人对他们活着并不懂得心存感激,让我们来玩一个游戏。

但我意不在杀,在藏。
将「好玩与耐玩」藏入一切触点,炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。

如:

  • 好玩且耐玩的产品
    曾在箭头所示位置,↓,藏入哆啦a梦主题曲八音盒。
  • 好玩且耐玩的价格
    小米的F码,
    想买罗辑思维真爱特供月饼?可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」,或「送人月饼」。
  • 好玩且耐玩的渠道
    加多宝「你敢喊 我就敢送」,把自动售货机玩到高潮:
    加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实 http://v.youku.com/v_show/id_XNTA4MzI0ODUy.html
  • 好玩且耐玩的宣传
    微信红包,塞满人性与营销逻辑。
    抢红包,因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然,还有可能是纯手欠。
    发红包,因为或装逼或攀比或互惠——当然,还有可能用1块钱耍回剑。
    分享,因为或炫耀或激动或自黑——当然,还有可能是向亲爱的讨喜。
    再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系,红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花,一夜间春满大地。
  • 请做改错题:
    以好玩与耐玩为旨,改进自己公司一切触点。

机巧9:奖励——无法抗拒的产品


弃剑已久,我只用拳头。
想让产品被视为无法抗拒的奖励,必在「性比、价比」上都登峰造极。
  • 性比,游戏性。
    但凡非工业品,
    产品是1,营销是0:
    A、没1,0是0、00、000……
    B、有1,0是10、100、1000……
    两条比较标准,供参考:
    A、以企业视角看,产品是否耐玩,是否好玩?
    B、以顾客视角看,产品是否具备自传播属性?
    不符合任一条,就让它胎死腹中。
  • 价比,感知价值。
    从物有所值,到物超所值。
    Lv 1、物有所值
    以Why-How-What黄金圈法则,生动化呈现产品解决方案。
    以白加黑为例:
    Why(为什么):唯一述求白天不瞌睡,晚上睡得香的感冒药。
    How(怎么做):白天服白片不瞌睡,晚上服黑片睡得香。
    What(是什么):白片扑尔敏少(安眠成分),黑片扑尔敏多。
    Lv 2、物超所值
    可能是颠覆与定义,像iPhone般颠覆智能手机,iPad般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。
    可以是复制与改良:
    A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】
    B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值;Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值;三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ;无印良品的生活方式附加价值;海底捞你学不会的服务附加价值……
  • 请做计算题:
    为什么明知成本仅$247,果粉对iPhone 6依然无法抗拒?
    如何把你成本$N的产品,卖成$10N都无法抗拒的奖励?

营销人的核心竞争力=数量赚钱力×质量赚钱力

  • 数量赚钱力,即以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接(机巧1-6) 。
  • 质量赚钱力,即以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾(机巧7-9)。
  • 为公司赚今天与明天的钱,换取自己的Money,Power,Respect。


收拳待出,不说浪漫废话。

创业 市场营销 管理 商业

请问11游戏平台是通过如何的营销手段来战胜浩方对战平台的?

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11平台出现之前,浩方游戏平台占据的大量游戏客户资源,11出现后是运用如何的营销策略把浩方平台的客户资源吸引到自己的游戏平台上?请解释详细一些,谢谢。 我知道 11平台确实有它自身的优势,不过我想知道它是如何宣传营销

11崛起的时候,老大到下面一批技术基本全是当年浩方的人,只能说盛大毁人不倦,如果不是陈天桥,估计现在也就没有起凡、11什么事了。

市场营销 游戏对战平台 游戏平台 11 对战平台

如何使自己的微博每月增加1万活粉(不算僵尸)?有没有不借助营销公司,不烧钱的办法?

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有奖活动大部分都是僵尸粉或者抽奖专业户;买粉更不靠谱,都是高级僵尸粉——即人工维护的,用粉丝过滤器无法识别的僵尸粉。除了你是为了装装门面,否则只有潜心做内容,做互动这一条路。

ps:新浪微博也好腾讯微博也好,质量越来越差,内容越来越多。记得是哪家跨国咨询公司(名字记不起来)最近还给出新浪微博的热门转发做过统计,发现大多数的转发都是“推广专业户”的杰作。不可否认的是,哪怕新浪微博从去年下半年开始其实就已经江河日下,但其营销的价值还是目前的中国sns中首屈一指的。

新浪微博 市场营销 微博 微博营销 微博运营 企业微博 活跃度 粉丝增加

日本,30代女院生,想毕业后“中途采用”(有工作经验的就职),该如何规划?(现在国内,尚未出国)

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关键词:30代,女,大学院留学生,文系,毕业后希望“中途采用”
背景:中国欧资500强经验(市场营销) G30院生申请中(希望在日就业定居),日语N3
感谢知乎,让我了解到相对西方国家,日本好就业。所以顺理成章的,选择了留学==>就业==>定居的方案,但此时了解到一个新问题:
院生超过一定年龄不能作为“新卒”求职。只能作为经验者,以“中途采用“就业。这本不是问题,我希望能沿用已有经验。但据说“中途采用”难成功,特别年龄超过30,特别还是女性。
这是我始料未及的。虽然知道日本人爱“新卒”且职场男尊女本(汗)。但无论国内,还是欧美,经验者都是非常有竞争力的,不仅体现在录用率,更体现在薪水。以我自己而言,辞职后国内猎头提到的机会无论职位、薪水都是成几何倍上升,从没有谁介意过年龄,毕竟拿到这些经验就是要时间的付出。
当然出国求职,我很清楚作为非技术岗,延续已有经验已经难能可贵(欧美商科听说都快改行修路了)。但是我不希望自己的工作经验成为在日求职的劣势。
为以防万一,在成行前,向知乎求助,希望各位有过类似经验听说过类似事例的知友分享一下
1)我的情况是否选择,“中途采用”是正确的(目指:欧美外资企业);
2)30代女性“中途采用”实际情况是怎么样的(举例请具体到行业,职位,年龄;男性或技术岗也欢迎分享);
3)“中途采用”的我,以上背景中哪些是优势,哪些是劣势;
4)那些技能加分点我必须get(如N1 托业800);
5)2年在校时间表
我该如何规划(考证,投简历的时间点);
“中途采用”是毕业前开始投简历还是前一年9月和新卒一起;
6)其他补充(如:日本女性就业现状,外资企业&办事处在日现状,等)

希望各路大神赐教。
PS:这年头来点儿正能量不容易,希望大家多给建议,风险性多提提,但别尽是丧气话,因为没意义呀~

谁说30岁就不是新卒的?
本人当年因为国内大学耽误,来日本重新念本科的时候已经是24岁了,毕业找工作28岁。一样是按新卒找的工作。
说一说我的经历,本人当年就职非常辛苦,07年本应该是日本就职非常好的一年,基本上同学都是就职在银行证券之类的。但由于本人盲目乐观,没有听前辈的建议,总觉得有个名校的头衔肯定会很容易就职,这导致我后来的就职艰难。经历了100多次面试,6次到最终面试。就职了8个多月才定下来(具体内容可以参考本人的留学日记)
现在回想起来,如果再有一次就职活动机会,应该会好不少。其实没必要一开始纠结于所谓的大公司(毕竟后来就职也就1年多久辞职了),毕竟年龄要比一般的学生偏大一些,考虑和想法也应该更成熟一些。个人觉得,完全可以在你研一的时候就开始接触一些想去的企业,传统行业确实招新人的比较多。但如果英语不错可以试试外资系的公司,并且现在很多中国企业也在日本有公司了,中信、华为、中国银行等都在日本有分公司,这类的企业也是可以考虑。日资企业建议先试试人数在100人左右的中型公司,其实这类公司很希望有外国人加入,因为这类公司招不到太优秀的人才就算想进出海外也没有合适的人选,所以建议一开始就职的时候以此类公司为主,拿到一两个公司的内定以后再试试大公司。
另外,所谓中途采用和新卒采用的区别,主要看你的经验是否能发挥作用。如果你的经验在你的新公司没有任何作用,那还是算新卒采用,因为这连个主要是待遇和工资,以及是否要培训来决定的。

市场营销 日本 海外生活 留学日本 快消品行业

做了两年游戏策划想转行市场活动策划?

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匿了吧。
本人妹子一枚 做了两年多的游戏策划 不会数值工资也上不去感觉前途茫然。于是乎离职了离职了……
起初想说策划也干了两年了,跑去找游戏媒介或者游戏商务吧 感觉商务的工资也挺高的 谁知道各种碰壁。没有资源的商务不是好商务,不会运营的商务也不是好商务。继续改方向……
由于本人对新媒体也感兴趣吧 就去找新媒体文案策划 市场推广策划这个方向走。想走产品市场推广这条路吧 不知道合适不合适。前路茫茫 诶……
求各位知乎大大们给点意见吧 没有经验啊!!!

_(:3」∠)_ 谢……谢邀……但……我真……不……不……不敢答这种题啊。所以晚了点想了想还是答一答吧。
首先想对题主说……我没法给你任何建议。原因很简单,你告诉了我你不会什么,但你没说你会什么。
看了3遍补充内容,我只知道了一件事情。你,没啥会的,但又要工资高的,还要有前途的工作,自己又不肯去花时间了解这工作的基本技能和发展路线。
你到底想要什么呢?
如果你对工作的态度就是,哪个工资高就要干哪个,那就别来IT行业了,中下层都是这工资,上了管理层才会有起色。
策划绞尽脑汁研究市场设计系统挖数值坑。
运营千方百计收集数据设计活动让玩家跳。
商务三番五次联系CP洽谈合作。
市场到处奔走拓宽视野布局方向。
你瞄准了一条路就去学,至少要拿出让人觉得你是有心去学去做好的,而不是向别人展示我这也不会那也不会,别人不让我进门。别人说几句你就改方向,那能做好什么事情?策划都是天生的策划,商务都是天生的商务么?
说完这些,我给你建议还是那句,我没法给你任何建议。因为我不知道你要什么也不知道你会什么,我怎么知道合适不合适?

市场营销 游戏策划 活动策划 文案策划 新媒体 微博 营销 网络

业务员要销售连自己都不认同的产品,如何突破心理障碍?

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作为银行的客户经理,由于个人原因,本来就对保险产品反感,但无奈单位下了做保险的任务。工作中,我总是很怕向客户推荐保险,觉得自己在骗人,很心虚

hello,卖保险啊,这题放着我来。
我答题呢,自己没经历过的不答,但是答自己经历过比较有用的方面,又有很多人说我在自夸,想来想去我也没法改,又或者你觉得我在推销保险我也没办法,所以下面的答案爱不爱看自己斟酌吧。

以下答案仅仅针对寿险产品,不包含产险。

简答:
打消题主一个担心,保险比起保健药和保健器械靠谱多了,你认真学习一下,不要任何夸大,照实说就行,保险没有任何问题的。
至于客户买不买取决于两点:

  1. 这个产品是否符合客户的需求;
  2. 你的推销是否引发了客户的需求。
以下内容可能会非常长,虽然是说保险,但是销售都是互通的,看不看还是自己斟酌吧。
详答:
先列提纲:
1、产品
2、职业道德
3、销售

1、产品
如果给我说,某款寿险产品特别好,比其他产品都好,那么一定是骗人的。
如果给我说,某款寿险产品特别差,比其他产品都差,那么也一定是骗人的。
就目前的中国市场来说,不会产生利益特别好和特别差的保险,只是每款保险的侧重点不同而已。
我前面说过,买保险比买保健药和保健器械靠谱多了,这句话绝对是真的。
当下中国的保险市场虽然有一定的乱象,但是就回到保险产品本身来说,是非常非常规范的。
一个保险产品的上市几乎比市面上大部分商品的上市都要严格:
举几个例子:
  1. 你去买了一件衣服花了500块钱,你完全不知道这衣服的成本如何(含设计和品牌价值)。
  2. 你买了一套房,你不知道房子万一以后跌了怎么办?
  3. 你买了一些听上去很有用的化妆品、保健品、保健器械,你可能不知道这些东西到底是【食】字号还是【药】字号,或者就没字号。
  4. 但是如果你买了一款保险,你唯一要考虑的就是这款保险到底合不合适你,其他的事情你都不用考虑。
因为当下几乎所有的保险都是在同一费率下经过精算师精算然后经过保监局审核以后销售的。
可能有人看不懂这句话,我通俗的解释一下:
我的工作是在动物园喂猴子
动物园规定了,每只猴子给我8个枣的配额,每只猴子每天只能领一次枣,如果猴子来我这领枣,我就可以扣回一个,当我的盈利,于是我拿7个出去给猴子,自己一个留着,这一个就是保监局给出的保险利率。
好了,剩下的7个我要给猴子,有些猴子喜欢一次性拿7个,有些猴子喜欢早上拿3个下午拿4个,有些猴子喜欢早上拿4个下午拿3个,不过不管怎么拿,反正我能给猴子的枣就是每天7个,这7个是客户利益,这个是和保监局给的保险利率是相关的。
然后动物园规定了,包括我在内的所有人,如果要拿枣给猴子,都必须遵守这个定价,于是所有人就不停的把枣拆分成1+6、2+5、3+4、4+3、5+2、6+1、7的各种组合,并不断的宣称自己的组合是最好的,有些人为了吸引更多的猴子,喂出更多的枣,自己也拿到更多的枣,又开发出了枣拼盘、枣干、枣泥等各种各样的产品,这个就是保险产品和保险公司的竞争。
但是你可以看得出,每只猴子不管在哪个饲养员那儿领还是以任何的组合形式领,猴子得到的枣都是7个,而喂猴子的人剩下的枣都是1个。
这个是严格控制了的,所以,市面上几乎所有的产品都是在这个定价下来的,只是先拿多少后拿多少怎么拿取决于你的实际情况,你选一个符合你实际情况的就好了。
说到这,可能很多人要喷说国家已经放开保险利率了,这没错,放开了,但是就当下的保险市场和保监局的而言,几乎打着新利率让利于客户的产品都是换汤不换药,这个市场要改变,每一家保险公司都是几亿到几千亿的规模,不是一下说动就动的。
未来很长一段时间还将是。
所以,保险产品没好坏之分,只有合不合适之分,而且客户利益和保险公司利益已经在保监局管控下在精算师的精算下非常精细了,你大可以安心的销售。
关于产品这一块我还要说一点:保险有理财功能,但是不是风险投资。关于这个问题我已经在既然储蓄型(理财型)保险产品流动性差,收益也不高,保障面比较狭窄,那为什么这种产品还存在啊?这种理财工具是否真的鸡肋? - maldijie zhang 的回答 这个答案里面答过了,要说起来非常长,有需求的自己去看吧。
保险终究是一个商品,是需要消费者花钱来买的。

2、职业道德
说到保险,很多人都在骂,我做为一个保险人,我理解我也接受。
但是我也要说:找一个好的保险代理人比找一个好的保险公司或者好的保险产品重要多了。
来说一下我对职业道德的理解,就KPI指标来看,继续率就是保险代理人最重要的指标。
继续率指的是客户在长期需要缴费的保险产品上继续缴费的几率。
很光荣的说,我进入保险行业8年,3年业务员,5年内勤,至今仍坚持销售保险,我从业8年只有两张保单失效,续期保费部从来不担心我的继续率问题。
失效的一张是客户失联了,真的,我都找不到这个人了,完全不知道去哪儿了,生死斗不知道,我也不知道为什么客户会消失的如此彻底。
另外一张是我的,我刚刚进入寿险行业的时候给自己买的,后来我发现这是一款非常不适合我的保险,我就没继续缴费了。
除此以外再无任何客户停止缴费或者退保。
产品好不好,不看广告看疗效。
我如此多的客户这么多年来对我支持,都没有任何退保或者停止缴费的,足以说明保险还是解决了他们的一部分问题的。
所以题主,你不用怀疑保险,保险是可以解决一些其他产品解决不了的问题的,在某些方面是有不可替代性的,功能是独一无二的。
而真正会骗人的是不是保险,是人。
你只需要按照真实的说,按照规范去做,严格恪守你的职业道德,那么你做的任何一件事都是心安理得的,禁得起时间和客户考验的。
说到职业道德,认真学习保险知识,产品知识也是非常重要的一环,没这些知识作为基础,你无法保证不会给客户带来利益的损失,而题主现在连保险都没理解透,如果去销售保险就是没职业道德的事情,
如果想对得起自己的职业道德就去认真学习,学透,
如果不在意职业道德就去误导好了,
如果又不想学习又不想破坏自己的职业道德,那么就只能辞职了。

3、销售
最后说一下销售的问题。
引用同事的话来说:
在你手上买保险的人一定很幸福。
事情是这样的,虽然我转了内勤,但是前几年都还是在一线机构,经常会有营销员带客户来找我,让我给客户说明保险内容,基本上进入我办公室的客户70%都会购买保险(这段就不要喷了,做过保险的都知道70%几率很高了,而喷我自夸的人就去看第一段吧),我从来不给客户承诺额外的利益,甚至我很多时候分红都懒得说,只是很认真的给客户讲解这款保险的内容,以及这款保险可以帮他解决什么问题。在客户确认购买的时候,我还会反复给客户强调这款保险每年需要缴费多少,需要缴费多少年,如果一旦停止缴费,将会给客户造成什么样的损失,我反复确认。
所以在我这购买保险的很多客户,很多年以后可能都不记得这份保单的保障内容是什么了,但是他一定记得要按期缴费。
销售的事情真的是一门学问,这个事情要展开我能说几万字,能讲一天课,在这就不展开了。
我只是想再强调一句:只要你符合职业道德的销售,你就对得起你的良心,而要不要选择购买是客户的事情,而你的事情就是把保险卖出去。


最后补一句:
知乎上有一种很不好的保险观,以自己的保险观去猜测客户的保险观,所以经常有人学了一点保险就来知乎上说:
我只买保障型产品,分红理财产品都是骗人的。
我只能说,你没学懂,你不知道这些产品解决的是什么问题,你妹发掘出客户的需求。
给你说一个事情,我去总公司参加产品培训的时候,精算师来和我们聊保险,当时聊的是一款理财型产品,我旁边有一个业务高手突然问了一句,【老师,这款保险你买了么?】,精算师楞了一下,然后倒是非常坦诚的说【我没买,我觉得这款保险不适合我。】,后来课间的时候这个高手和这个精算师聊,只说了一句话,这个精算师马上决定买保险,而且就买在这个业务员下面,佣金都是业务员的,因为这句话让这个精算师觉得这款保险适合他了。
真事,就在我身边发生的,这句话也不要问我了,我不会说。

所以啊,没有卖不出去的保险,只有卖不出去的人。

最后的最后,我销售业绩一般,各位秀业绩的高手就不要来洗刷我了,评论区所有长评论我都不会回复,谢谢。

----更新----
吃完饭回头看,答案写得太正能量了,不妥。
题主说的应该是柜台陌生销售,那么按照这套流程就可以了,这套流程适合普通客户的普通需求。
但是许多购买巨额保单的客户的需求可能就不仅是保单价值本身了,更多是营销员的个人能力及附加值的服务了。

市场营销 心理学 认知失调

什么是新媒体运营传播?什么是社会化媒体营销传播?两者有什么不同?

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新媒体(NewMedia)是一个相对的概念,是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态,包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。新媒体亦是一个宽泛的概念,利用数字技术、网络技术,通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等渠道,以及电脑、手机、数字电视机等终端,向用户提供信息和娱乐服务的传播形态。严格地说,新媒体应该称为数字化新媒体。
社会化媒体营销亦有称社会化营销,是利用社会化网络,在线社区,博客,百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销,公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。又称社会媒体营销、社交媒体营销引、社交媒体整合营销、大众弱关系营销。
在网络营销中,社会化媒体主要是指一个具有网络性质的综合站点,而它们的内容都是由用户自愿提供的,而不是直接的雇佣关系。这个就需要社交思维,而不是传统思维模式。
它们二者差异点在哪里?

新媒体是指媒体形式,社会化传播是传播形式。

市场营销 新媒体 新媒体社会营销 营销传播

拜访客户的时候,如何才能知道客户喜欢什么样的话题,是一个什么性格的人,有什么好的沟通方式?

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技巧一:让自己处于微笑状态


微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。


技巧二:音量与速度要协调


人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。


依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可,对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。


技巧三:判别通话者的形象,增进彼此互动


从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。


技巧四:表明不会占用太多时间,简单说明


「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!


技巧五:语气、语调要一致


在电话中,开场白通常是国语发音,但是假如对方的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话,有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。


技巧六:善用电话开场白


好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多暸解对方的想法,不妨问:「最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。


技巧七:善用暂停与保留的技巧


什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

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至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

市场营销 销售 销售技巧 业务员 业务员拜访管理

<穿PRADA的女魔头>中蓝色毛衣片段相关的市场营销知识?

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《穿PRADA的女魔头》电影中有这样一个情节,当Andy偷笑两条她认为是一模一样的腰带,其他人却认为两条腰带天差地别时,Miranda在影片中唯一一次展示自己的专业知识,Andy身上的蓝色毛衣其实是很多年前时尚人士的选择,并不是她自己的选择,请问这段台词相关的市场类知识涉及到哪些呢?

你身上那件邋遢的麻花棒毛衣,蓝色,是不是?但是你不知道,那不只是蓝色,也不是turquoise(水蓝色),lapis(藏青),确切点讲叫cerulean(晴空蓝)。快乐无忧的你,也不会知道,有期Runway拍摄封面,需要一件这样颜色的衣衫。Oscar de la Renta做了一批cerulean晚礼服,然后YSL也有cerulean大衣,事实上MichaelKors曾以它做为整个系列的主题,而我们只需要一件,cerulean却出现在八个设计师系列,流行开来。影响了每个百货公司、连锁零售店、坊间的抄袭,在中低价市场(high street)发扬光大。然后,有一天,你就在连锁店(high street store)减价堆里,买了它。你身上的蓝色,代表着上亿的投资与努力,创造了成千上万的工作机会。但是,快乐无忧的你,却固执地认为你跟时装工业无关,时装不重要。当你认为你穿的衣服,是你自己的眼光与选择,事实却是,在许多许多季以前,这房间里的人,早已替你做了选择。

竟然有人邀请我了,受宠若惊。
在科特勒的市场营销学体系当中,市场营销过程的第一步就是研究消费者,洞察消费者的需求。
而消费者的需求到底是怎么产生的呢?这就牵扯到需要、欲望、需求这三者的区别与联系。人们由于某些周围环境或自身因素使得自己产生了不平衡感(寒冷、饥恶等)因而产生需要,因为这种不平衡感所以会产生了获取消除不平衡感物品(或服务)的欲望(想要衣服,想要购买食物),而当有了支付的能力后那么这种欲望就转化为市场营销当中所说的需求了。
所以说到这也就大概明白了,我们的需求从根本上来讲是由于某些外界环境和自身因素而产生的不平衡感而最终转化而来的。那么究竟有哪些外界因素和自身因素呢?
寒冷转化为购买衣物、空调的需求,饥饿转化为购买汉堡和米饭需求。这些环境和自身因素十分得显而易见也很容易理解,但除掉这些之外还有很多文化、社会、心理因素同时影响着消费者。当人们处于一个群体之中,往往会受到一些群体压力或是影响,使得自身需要受到了影响,产生了模仿、跟风、标新立异等不同的效应,进而消费者的需求也产生了影响。
就这件蓝色毛衣来讲,当流行人士开始穿着蓝色毛衣时,乐于模仿、追随流行人士的那部分消费者就会跟随流行人士的潮流,从而开始购买和穿着蓝色毛衣。蓝色毛衣的需求开始增加,厂家开始扩大生产,其他厂家开始加入这个市场企图分一杯羹。厂家的产量开始增加,市场上的蓝色毛衣越来越多,从而越来越多的消费者(出于跟风或者是随机购买)购买到了这种蓝色毛衣。当购买这类蓝色毛衣的消费者足够多时,这种蓝色毛衣也就成了真正的大众潮流。
而你在选购衣物的时候,往往会同时考虑自身的需求以及参考周围群体的选择,进而选择了那件已经成为了大众潮流的蓝色毛衣。而这件蓝色毛衣为什么是蓝色,究竟什么材质,什么样的款式,却已经显得不是那么重要,重要的是它可以满足我取暖的需要,同时又是和我一样的普通大众的普遍选择。而和大家选择一样的蓝色毛衣,让你有一种安全感和群体归属感。

电影 市场营销 时尚消费 奢侈品行业 服装销售

哪些因素导致了《中国好声音》和《声动亚洲》这两档音乐真人秀节目的差距?

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从我的新浪微博、人人网的好友的信息来看,我身边的人都在讨论和关注《中国好声音》这档节目,却鲜有人关注《声动亚洲》这档节目。
就我从qq音乐上发布的新歌、扎克上看到的新闻经常见到《中国好声音》的踪迹,却鲜见《声动亚洲》。
《声动亚洲》在知乎的受关注度,0人关注,只有一个问题。《中国好声音》在知乎的受关注度,202人关注,108个问题。我在对比了两档节目后,自我感觉不管从评委阵容,还是灯光音效后期制作以及规模上来比较,都觉得《声动亚洲》丝毫不逊色。因为我的业余,我对于参赛选手的实力不敢妄加评论。
从你了解的信息来看,你觉得这两档节目哪档好?是什么因素造成了二者之间的差距?也请牛人赐教分析下两档节目各方面的不同。

谢邀。对声动亚洲不太了解,只说一点自己的想法,仅供参考,有不对的还请指出。

首先,两者本质上是什么?是节目,是大众传媒的一种。既然是媒体就必然涉及到宣传,只有宣传到位了,不管是让人主动接收式宣传还是被动接受式灌输,总之目的达到让人知道有这个节目就够了。好声音在开赛前就已经造势了,微博上热门话题,公交站广告牌,线上线下都做到位了,声动亚洲你想想你什么时候才知道的你就清楚它宣传如何了。

既然宣传效果达到了,人人都知道它存在之后就是要如何建立一种吸引关系,这种关系主要是靠导师。好声音导师哈林,刘欢,那英,杨坤,除了坤哥稍次,剩下哪一位哪个不是我们从小听到大的?而且他们也是父辈的偶像啊…相比声动亚洲谭咏麟、李克勤、黄舒骏、张宇、高晓松、孙楠,这几位虽然歌坛也有地位,但是没好声音导师接地气,港台的多了有点水土不服。

导师之间的化学效应。除了学员们唱歌,四位导师谈笑风生堪称群口相声。

梦想导师加对学员的指导能力。每个学员基本都能找到符合自己风格的导师进行指导,哈林pop、jazz、偏洋派,刘欢学院派偏正统,那英、杨坤可以指导流行跟摇滚,但是声动亚洲这几位风格太单一了。再说个比较主观的事,我是因为有常石磊才关注声动亚洲的,石头对soul r&b 黑人音乐这些玩的很厉害,更重要的是他是内地土生土长可不是什么ABC啊…我觉得那些评委没人能指导他,因为他们不熟悉这种音乐,常石磊指导他们还差不多。

最后很简单了,一种东西火了谈的人多了你自然而然的也想去看,我们心里会问到底为什么大家都在看啊,是不是有那么好啊,另外,大家都不想out,是不?

音乐 市场营销 歌曲 声音 电视节目 推广 真人秀 选秀 中国好声音(电视节目) 声动亚洲(电视节目)

怎样在新浪微博上推广赛事?

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主要是提高关注度,然后给官博涨粉。有什么好办法呀,游戏类比赛。

先弄清楚你这个比赛针对的用户是哪些,把自己的位置定好,你是个小区里的邻居杯,那你发的内容就是小区里的事,你是做学校赛事,那就发学校里的事,你是新人海选,你就发新人里的奇闻趣事,你是明星表演赛,那就发明星的行程安排,你是国际级顶级明星赛事,微博卖萌就好了,详细新闻各大游戏网站比你专业。

  弄清自己赛事定位,然后站在比赛观看者的角度上思考,他们想知道些什么,小区的邻居,想知道什么?学校内打完比赛去哪聚餐?新人里有哪些天才和奇葩?明星什么时候到,能不能签名合影?顶级赛事几点开打,会不会准时?

  最后我想说,赛事的关注度往往是短期的,比赛结束,关注度就降下来了,一些大比赛也是这样,所以,不如走明星微博互动,走短时间爆发推广的方式,比如你找一堆游戏明星,集中时间点推你的微博,这最直接,你看今天乐视的操作方式,就是明星不断的转发。

  面子不够,花点钱呗,找游戏明星发微博,也不贵,宣传公关的费用一般是赛事硬成本的2到4倍,有时候甚至比奖金还高,做预算的时候要留好这些钱。

  仅供参考

新浪微博 市场营销 电子竞技 提升人气 电竞赛事

为什么魅族要在下午开 MX4 发布会而不像以前一样在晚上?

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某些方面,水立方其实不是一块发布会的好场地。

主要是因为那个场地的外墙是透明的,无法实现全暗场。

为了能保证发布会屏幕的效果,就需要使用亮度更高但是不够细腻的 LED 屏幕,而且,要等到天黑。

而这次因为 APEC 无法拿到水立方,就干脆换了一个全暗场。这样时间上的选择就更宽裕了。为了到场的记者,魅友考虑,还是下午开始,晚饭前结束最为理想。

魅族也不想你为了一台手机,再次错过和家人的晚饭。

利益相关:魅族员工

市场营销 手机 微博 魅族科技 魅族 MX4

怎么通过微信推广自己?

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把自己当成商品或者品牌一样推广出去,扩大自己的影响力。

我也来说说我是怎么推广我自己的,首先我有微信公号《销售日报》,关于其他一些推广方法我就不说了,以上都说得很清楚很齐全了。实话实说,我做 《销售日报》已经做了10个月了,目前粉丝是3万+个,全部真实的,而且都是通过口碑关注的,这些粉丝很热情,说白点就是精准。我并非天天发,大概是一周2-3篇的样子。

一轮下来,百度搜索我的名字时,有不少相关搜索

销售故事,是我的文章连载,销售攻略是我自己写的2万字原创,都是发给那些粉丝的。
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1、因为我做了接近10年的销售,有一点的经验,因此,我就连载了我的销售经历,至今写了16篇,我打算主要针对一些新手以及中级销售的,所以我写这系列文章,用的都是平实文字,然后发布到多个网站,如销售与市场、中国营销传播网等,我在每一篇文章结尾都会备上我的公帐以及私人账号,目前公帐是3万+个,私帐是2500个好友(从零开始)。

2、因为写的都是我的经历,所以读者很喜欢,直到第6篇的时候我便把QQ也写上去,我专门新注册一个新号的,便于区别招待,目前有1600个好友,都是通过文章认识我加我的,当然有部分是口碑相传的。然后我在空间里也发布文章,当然我也顺推公帐了。

3、贴吧,也算是我的重要场地,因为那里人气旺,我每次发布出去的效果都不错。

以上是我的一些做法,当然这做法比较累人,也比较难成气候,但主要还是看目的的,我要的精准,所以我宁愿慢点。

关于留住粉丝,除了保证内容质量,还要去互动,我是这么干的:

1、首先,我承诺我的粉丝,包括微信公帐、微信私帐、QQ好友,如果是新手,出第一单我都会奖励一份实物小礼品,目前已经送出十几份了。

2、很多粉丝,尤其是销售新手们,都经常咨询我请教我,我都一一的回复,并且把过程发布到空间,并@ta们,这样就给别人一种重视的感觉,同时又能与别人分享了。

3、关于空间,我是天天更新的,每天至少一篇我写的或者我甄选的文章,然后N篇说说,多数为我的小分享以及部分截图。 目前QQ空间总流量是8万多,每天保持700左右的访问量,增长性很好

4、当然,还有群,微信群和QQ群,我每周至少一次大分享,深受欢迎。

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关于变现的问题:
1、其实,我没想过要变现,但很多商家找我谈推广合作的事宜,公众号和QQ空间;
2、QQ空间有一些专业网站找过我谈引流合作,但我没答应,如果做的话,一个月应该是2000元左右的收入,但不想影响体验,拒绝了;

大概是这样,二维码我就不附上了,毕竟合适的才去关注,当然,如果有兴趣交流运营心得的,可以加我Q:2024394073 微信私人号:xiaoshouribao

市场营销 微信 推广 微信营销

想开个轮滑班教小朋友,该怎么做才能做好?

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弟弟是轮滑社的,今年大一,特别喜欢轮滑,技术也很不错。我想让他开个轮滑班,利用周末赚点零花钱啊,生活费啊,顺便也开始培养他一些做事的思维之类。地点想选在大学里面的小广场,这样可以不愁场地问题。然后,目标客户想选学前班到小学这一群体的小朋友。目前的想法是做好传单,在大学附近的小学发,趁放学的时候发给接孩子的家长。然后50元一小时,每周三小时。初期只要招到一两个人就行。人招的多的话,就让我弟找他们轮滑社的人一起来做。大家觉得如何?有什么建议么?

泻药。。
我真不懂
但是有个很重要的事儿
找个靠谱的保险公司投保先!!!!

创业 市场营销 生活 小学教育 轮滑

把做直销的、做保险的那套鸡血激励手段,运用到正规公司是否可行?

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最近公司离职率很高,今天上午与同事讨论这个问题,他说噢咦~我们为什么不把做直销的、做保险的那套鸡血激励法运用到公司里来?我想说咱不能画大饼啊,那不道德。他说做不来,没体系的人才说这事儿不道德。大家说说那套激励方法移植过来是否有用?如果没用的话,应该用什么好的方法有效降低员工离职率呢?

谢邀。
保险也是正规公司。
激励,是每个销售行业的必须,其实也是每个企业的必须,也是做每件事的必须。
作为一家公司,无论大小,无论新老,无论行业传统还是创新,都该去定位并找到最适合自己的激励方式,这个激励方式应该是跟自己要做的事情,以及搞清楚做这些事情需要的是什么样的人,紧密相关的。
还是从你们公司自身出发想想吧,照你说的情况,你把传销的洗脑搬来,也不见得有用。

市场营销 人力资源(HR) 离职 奖励机制 保险营销

国产电影《捉妖记》票房为何如此之高?

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今年暑期档电影《捉妖记》票房大卖,内容、制作等方面并不比其他国产电影好太多,但如今票房已超20亿,快要超过速7 24亿的票房纪录。 各位知友大神,大家一起分析一下,《捉妖记》票房如此高的原因吧!

  • 演员阵容强大
  • 互联网营销快准狠
  • 电影本身讨喜
  • 国产电影保护月
1.阵容强大,未播先火
这部电影里面要颜值有颜值,要萌值有萌值,光靠这些脸已经足够它在未播之前赚足眼球
2.互联网营销快准狠
(1)在整个营销过程中依靠互联网数据提前锁定目标用户,并针对进行展开了咨询,活动等精准营销

(2)营销方式一改以往的国产大电影的选择高大上方式不同,以往的电影往往追求一线信息平台如新浪,腾讯,而是选则当地信息渠道,更加接地气,激活小城市粉丝,1线以下城市为票房主力(3)社交渠道的推广,下面是新浪微博的话题的数据

3.电影本身讨喜
电影属于喜剧类型,而喜剧电影那里都讨巧,市场上往往能以小搏大,如泰囧的高票房
捉妖记胡巴由“怪物史瑞克之父”许诚毅执导,这也是卖点之一
而且电影的好评度很高,良好的口碑效应
4.国产电影保护月
在中国的电影市场一个不成文的规矩来解释——即每年的6月20日至7月10日、7月20日至8月10日两个月时间,不鼓励引进海外分账大片,也就是所谓的“国产电影保护月”。


随便推一个微信caijingrb
不定期分享市场营销,文案干货

电影 市场营销 心理学 音色制作 特效制作

公关还有没有未来?

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金山网络已然在2012年末撤销了公关部,将其与市场部合并。 这预示了什么趋势?

金山关闭了公关部,就能说明公关没落了吗?
不能!

因为我们不能说,一位大学教师辞职了,大学教师这个行业就没落了。

公关还重要吗?

我们这片土地挺神奇的。

有时候我们一起喝绿豆水,一起吃生茄子,一起买金条;又有时候我们一起跳广场舞,一起买最新科技按摩床,然后再一起买金条……

如果说丢掉理性的群体是乌合之众的话,我们呈现的状态就是日常化的乌合。


什么是日常化的乌合?

——把不思考,作为生活的常态。


小米火了,都追小米。

小米不火了,就像事情没有发生过一样,把《参与感》塞到抽屉内侧,桌面上换一本《必然》。



有人说产品第一,公关不重要了。

就有人起哄架秧子,说不重要了、不重要了,公关人要失业了。

也有人反对起哄,说我们很重要、很重要。


公关的本质是什么?

是沟通,和目标人群的沟通。


产品和公关所代表的沟通什么关系?

以前的产品,比如猪肉、马蹄铁,不能沟通;现在的APP可以沟通。

这就是区别。


产品本身成了沟通的内容和形式之一了。

墨迹天气和挖财都可以搞成社区了。

这就是本质。

当产品本身能够承载沟通功能时,它就是公关思想和功能的体现。


什么叫公关不重要了?

当我们发现大脑、小脑、脑干、脊椎神经束的功能分区时,你就说你身上那两瓣心室、两片肺叶,两块肝不重要了?

不要心肝,不要肺,这是什么逻辑?

没心没肺的逻辑呗。



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老何每天坚持一篇写作,至今235天从未间断。想要了解老何235天的写作内容,欢迎加老何好友kuaidaohe,看老何的朋友圈。

市场营销 危机公关 公关公司

如何看待北京大学体育课强制下载“益动GPS”用于打卡?

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北京大学体育课有打卡制度,不打够分数不能及格。
现在体教部强制学生下载手机app“益动GPS”用于打卡。
如果“益动”是盈利公司,这其中有怎样的故事?



学校官方规定如下


mp.weixin.qq.com/s?

体教部新出的“关于课外锻炼考勤系统app的问答”,原来规定一字未改
pe.pku.edu.cn/document/

我只想说,这东西从代码到推广,整个玩意儿就是一坨x!
以下是益动创始人对此事件的说明。


于是有人尝试对这个软件一探究竟。
看到app的评论,就已经被雷到了!


然而舆论毕竟是舆论,我们还是要一探到底,究竟发生了什么让这个软件风评如此糟心?
国内APP信息安全领域的专家:李卷孺博士,让他带领的上海掌御科技APP安全检测小组对该应用的Android版本进行了一次全面的体检。

这一体检,不检不知道,一检吓一跳!

1. 登录益动GPS,不论是用账户密码,还是微博、微信、QQ授权,都是明文传输认证凭据

这说明啥?如果你不幸只用微博登录,只要有人用个什么抓包工具,就能获得你的认证凭证哦!然后一个小小的黑客手段就能知道你的微博账户和密码哦,给你同步发微博哦!
这如果你觉得没啥,反正我不怎么玩微博的话!下面可能就不一样了咯!


2. 益动GPS的日志保留大量的用户隐私和敏感数据,并且可以被手机上任何其他应用读取

这段想说明啥?你的所有个人信息都是明文保存哦!随便来个恶意软件就能轻易获得你的个人信息哦!赤裸裸不带套的那种!
这你还能忍吗?
它把你的账户和密码挂在门口,把你的个人信息公开对外,除此之外,它还要监!听!你!手!机!哦!

3. 益动GPS申请了监视用户电话的权限
不知道这个权限申请是为毛哦?在这个互联网时代,卖个人信息屡见不鲜,也不是没见过卖学生信息的,然而像北大卖学生卖得那么彻底的我也是头一回见哦!

@vczh 轮子哥哦,你怎么看哦?~

原文请戳:wechat.shwilling.com/ne

市场营销 体育 北京大学

卡夫旗下 炫迈口香糖进军中国市场,然后箭牌在中国口香糖市场占有率高达80%以上,炫迈应该如何打开市场?另外对于炫迈这则广告以及找柯震东代言有啥看法?

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柯震东 炫迈口香糖广告 http://v.youku.com/v_show/id_XNDQ5MDIwNzEy.html

久到离谱还是久到反胃 - 炫迈口香糖的广告创意模板

炫迈(Stride)口香糖是2006年才有的,如今在全球都风生水起,营销十分牛逼。它进入中国市场也是一炮打响,“久到离谱”,“根本停不下来”这个系列广告的第一版第二版都很抓眼球,可以说非常成功。

问题是,同一个广告模板你能反复用多少次? Stride在美国的营销如此成功,重要的就在于它每每总有出奇的创意。而它在中国的广告居然同一个模板这么久了还在用,了无新意,令人反胃,实在对这个品牌是个巨大的伤害。

这个广告用到的创意模板叫做:“极端类比”模板。这里参考的是耶路撒冷商学院的高登堡,马泽尔斯基和所罗门的学术研究(The fundamental templates of quality Ads - 营销科学,1999年,第18卷第3篇)。极端类比模板有两个部分,首先就是产品本身的内在属性。炫迈的内在属性就是“持久”,这是它所要传达的信息和主旨。另一部分则是这个主旨信息的一个极端性的象征。随后通过两者的连接来把信息更强烈地传达出来(如下图示)。

看到这里,你可能会觉得这看上去真的不那么神秘了。使用类比模板,你也能想出很好的创意来。事实上,真是这样的,利用广告创意模板,即使100%的外行也能做出很好的创意来。但是光有创意不行,要拍成有效的广告还有大量的工作要做,这就不是外行能做到的了。

此外,这个口香糖广告还不是简单地用了一个模板。它还混合了另一个模板:互动实验模板。因此这个广告的创作还是颇有亮点的。

炫迈早期的广告有一个是公司总裁亲自上阵拍的:他在广告里央求消费者们来买更多的炫迈口香糖,可是因为口香糖太持久了,以至于消费者很久都没回来再次消费,总裁都快混不下去了。“Ridiculously long - 持久达到离谱荒诞的程度”是这一系列的核心信息。这里面荒诞的幽默感是很重要的。在持续旋转跳舞的广告里,意想不到的结果,扫地阿姨的反应,都是可以加分的。

然而同一个模板是无法持续带来惊喜的。炫迈的下一个广告里,把跳舞换成了弹电吉他,这实在是已经不能让人抬起眼皮多看一眼了。更何况最后的结果居然是电吉他明显地通过电脑特技制作着火了,这既不荒诞幽默,又俗气无趣,直接给好好的一个营销campaign画了重重的一个败笔。

这也让我想起曾经有段时间到处都是1号店的“二了吧?”广告。好像如今的广告公司毕生的功力全加起来也就是一招,还偏要把这招不断用下去,直到让人觉得反胃。

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