电商行业有哪些营销手段可以借鉴到实体零售行业?

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电商行业有很多营销行为都借鉴自传统零售行业:节庆活动、打折促销、店庆活动、返利、积点、店铺装潢、POP广告等等;反过来思考呢?有没有哪些电商行业特有的营销行为可以拿给传统零售行业学习?欢迎大家讨论下。:)

电子商务 市场营销 零售店铺 B2C 电商 电子商务运营 零售行业

感谢提问者与邀请者,这个提问极有普世价值:)
答得好也许可以打通阅读者传统商务任脉和电商督脉,任督通则百脉皆通。
但这样看似跨界的问题是很难答好的,没有绝对把握。Anyway,勉强试试看吧……
反正还有评论区,欢迎指正。

第一部分:为什么电商的营销手段可借鉴到实体零售行业
电商(E-Commerce)与传统商务(Commerce)的区别只在一个E。

所以,“看在上帝的份上,他们为什么不坐下喝杯咖啡呢”。
想象你面前有一个叫做商业(Business)的二阶魔方,它有三个维度、八个立方体。
产品、销售流程、交付方式,组成了魔方的三个维度。
产品可能是实体化或数字化的、销售流程可能是实体化或数字化的、交付方式可能是实体化或数字化的,组合产生魔方的八个立方体。
传统商务,就是产品、销售流程、交付方式均为实体化的那1个立方体。
完全的电商,就是产品、销售流程、交付方式均为数字化的那1个立方体。
部分的电商,就是剩下的其他6个立方体。
实体零售业,是传统商务立方体中间的一部分。
不说大道理,仅仅从魔方的角度理解,魔方有6种颜色,而每个立方体必然有其中3种。也就是,只要电商的产品、销售流程、交付方式中的任何一个环节是实体化的,它就和传统商务或多或少同色。
所以为什么电商的营销手段不可以借鉴到实体零售行业呢?何止借鉴,它们本来就是共通的。
E-Commerce is business;
Commerce is business;
Business is not only e-Commerce;
Business is not only commerce;
Business is business.

第二部分:电商有哪些营销手段可以借鉴到实体零售行业?
方才说到实体零售业和传统商务或多或少同色,那么它们在营销上是如何体现呢?
实体零售业的终端建设,为了电商所说的“转化率”。
实体零售业的终端推广,为了电商所说的“流量”。
将电商的营销手段借鉴到实体零售行业,无非就是借鉴电商做转化率的方法建设实体零售终端;借鉴电商做流量的方法推广实体零售终端。
一、借鉴电商做转化率的营销手段建设实体零售终端
看过一个系统的B2C转化率公式,借花献佛:
转化率=目标受众到达率×产品表现力×促销表现力×明星单品×首页吸引率×二跳损失率×内页吸引力×关联产品推荐×访问深度×咨询比例×咨询成交率×客服连带销售×回头率×客户推荐
借助上述公式,我们从实体零售的角度思考以下问题:

  1. 如何让更多顾客找到你?(目标受众到达率)
    无非选址+品牌塑造,借鉴各大淘品牌的全网营销淘宝成交的营销手段,派代上这方面资料信息过剩了,不展开。
  2. 如何提高产品表现力?如何做明星单品?(产品表现力、明星单品)
    借鉴宝贝描述的手段,好吧我做过这方面的尝试,当时是将一家国外化妆品专卖店的几款单品陈列在橱窗,然后橱窗背景围绕图文产品描述+顾客证言布置,没想到Window shoping的人们蜂拥而入,把这几款单品变成几乎断货的畅销商品。
  3. 如何提高促销表现力?(促销表现力)
    促销就是给顾客一个立即购买的理由,借鉴电商的“造节”、“限时购”、“礼券”、“组合价”等等,总之可以让顾客立即购买的营销手段均可借鉴。(小促怡情,大促伤身,强促灰飞烟灭,慎用。)
  4. 如何提高门面吸引力?(首页吸引率、内页吸引力)
    通过招牌、橱窗完成定位与顾客欲望的心灵感应。很难言传,可以参看这个国外电商网站:smartwool.com/
    哪怕是这么冷的冰雪主题,你是否感受到冰雪运动的吸引力,是否有进一步浏览的冲动?
    好的门面也应如此,而非冷冰冰的招牌,毫无生气的橱窗,拒人千里的入口。
  5. 如何做好终端氛围营造(如内部装修、关联陈列,培训导购),进而延长顾客停留时间?(二跳损失率、关联产品推荐、访问深度、咨询比例、咨询成交率、客服连带销售)
    借鉴国外成功的电商企业作法,主要有以下两条经验:
    1、客户价值管理:
    SeeWhy的一个调查,研究了全球转化率最高的几家电商(20+%~40+%),得出它们不喜欢和客户玩一夜情,而喜欢建立长期的感情的结论。
    借鉴到实体零售中,就是终端氛围营造不以即时成交为中心,而以顾客在店内逛逛的体验为中心,整合终端各因素给予顾客全感官的盛宴。(具体做法可参考知乎“用户体验”话题)
    B、客户关系管理:
    国外电商有一句妇孺皆知的名言,“The money is in the list”。
    借鉴实体零售中,就是给第一次购买的顾客更多优惠以收集客户名单;然后通过EDM、DM、品牌社区、品牌社群、生日折扣等营销手段做好顾客服务,以达到顾客自发重购与推荐的目的,发挥客户名单的价值。
  6. 如何让顾客重复购买?如何让顾客推荐购买?(回头率、客户推荐)
    电商也有许多提高回头率和客户推荐的手段,积分、礼卷、佣金等等。
    但还是建议将重复购买与推荐购买作为上述终端建设的结果,而非过程方法。
    发自内心的重复购买胜过发自重购奖励;发自内心的口碑传播胜过发自转介绍奖励。
  7. 说明:以上只是转化率思维框架,而非具体方法。具体方法可运用该思维框架分析电商的网站建设获得,恒河沙数。
二、借鉴电商做流量的营销手段推广实体零售终端
  • 从“道”的成面说,实体零售业可借鉴的是电商的商业模式
再把二阶商业魔方拿出来玩。
电商特有的营销手段,本质上无非数字化产品、数字化销售流程、数字化交付方式及其变化组合。
按此标准,选出电商行业较有代表性的几种商业模式分析零售业如何借鉴电商的商业模式为例说明:NYOP(自行定价)、搜索引擎营销、联署营销、病毒式营销、团购、在线拍卖、信息中介、易货。
  1. 自行定价——>顾客给价
    商品不标价,由顾客给价,合适就卖。
  2. 搜索引擎营销——>代购
    顾客嫌贵?让顾客给出他的预算与要求并预付定金,由零售商为他代购商品。
  3. 联署营销——>联合营销
    和其他零售商共同制作一卡通打折卡,凭卡在联盟商铺消费均享受折扣。
  4. 病毒式营销——>口碑营销
    将线上口碑营销转为线下而已。参考:《在传播技术极度落后的情况下,古演义小说中“散布谣言”或“放出风声”的技术实现手段是什么?》,地址:zhihu.com/question/2003
  5. 团购——>线下团购
    找到XX人共同购买,即可享受YY元优惠云云。
  6. 在线拍卖——>小型拍卖会
    为什么不可以设计小型拍卖会性质的促销活动呢?
  7. 信息中介——>信息展板
    在店内部分墙体作为留言板或许愿板,让顾客畅所欲言,交流信息。
  8. 易货——>二手交易
    将店内部分闲置空间作为收取销售提成的二手销售专区,并定期举办二手交易聚会。
看完是否发现,表面似有新意,本质换汤不换药?
还记得那个二阶商业魔方吗?
实体零售业借鉴电商做流量的营销手段,其实也不过是三个模仿性创新的过程:
1、数字化产品——>实体化产品(模仿并创新线上卖“软件”的方法,在线下卖“硬件”。)
2、数字化销售流程——>实体化销售流程(模仿并创新线上传播与互动的营销手段,让线下顾客“想买”。)
2、数字化交付方式——>实体化交付方式(模仿并创新线上让客户更愿意掏钱的营销手段,让线下顾客主动持续并推荐他人“买”。)
仅此而已。
惟以一法而得出离,成阿耨多罗三藐三菩提。上文的“思维框架”是一法,此处的“过程模型”也是一法。
  • 从“术”的层面说,实体零售业可借鉴的是电商新奇的网站推广手段
这方面可的借鉴太多了,但只贡献短期利润,而无益于长期品牌塑造。
原因很简单,新奇不是创新,新奇买不到忠诚度,为新奇而新奇甚至会模糊品牌定位。
所以不再赘述,作为Tips推给大家:
如果想深入研究这一块,可搜索名为“网站推广的108个实用方法”的网文,使用上述数字化到实体化的过程模型(不使用也没问题的,随意),将尽可能的多的电商网站推广手段借鉴到实体零售行业中。
  • 从“题外”的层面说,单纯的电商和单纯的实体零售都不能产生乘数效应,最佳选择无疑是电商+实体零售的整合营销;因为提问中并没有涉及,为避偏题之嫌,带过。
第三部分:总结
相虽有殊,体本无二。电商与传统商务只是一个魔方的不同方块,请放下电商与传统商务的门户之见。
要想将电商行业的营销手段借鉴到实体零售行业,请具体做到:
1、使用电商的B2C转化率公式,模仿性创新电商转化率提高手段用于实体零售的终端建设。
2、使用数字化到实体化的过程模型,模仿性创新电商流量获取手段用于实体零售终端推广。
3、如果可以,整合电商与传统商务,让他们一起为企业塑造品牌,贡献利润。

下面这张脑图是我曾经做过100多个详情页调查后写的脑图。
基本可以说,一个淘宝详情页就顶的上一个导购和店内展示的逻辑。
更何况关于卖点的展示形式和关于营销细节的说法,都是部分电商或者线下零售的。
有点懒得写文字,先用图占个位。后续有时间再写全。
详细内容写在了公众号【夏狐狸说世界】里

先回答问题,从营销手段本质上来说,电商没有任何原创,只是把实体零售积攒了几百年的玩法换着花样搬到了线上而已,所以,没有任何可以借鉴的地方。

因为,互联网增加的是利用技术手段创造出来的新的沟通模式。它把线下的营销方式用更快,更易分析,更多样化的方式呈现出来。

具体的例子排名第一的答案写了很多,都很正确,我不再举例了。那位答主也尽量得把线上的一些优点作为可以借鉴的点总结了出来,只是那些优点归根结底是更快,更易分析,更多样化,是互联网的技术特点,并不是营销手段。

零售业作为商品交易的最古老模型,他的发展代表了一些趋势。以国内举例,各大实体零售开辟电商平台,无论是沃尔玛和一号店,还是京东和永辉,都无一例外得把线上线下结合起来,从信息渠道和呈现方式的立体结合,增强购物体验,几乎没有什么大的冲突。归根结底,是因为他们互为补集,本质一样罢了。

应该说,电商的营销手段都是借鉴线下的。
1.针对商品和价格的,毫无疑问线下都做了几百年了。
2.针对流量的,线下从选址,装修,门店规范等,对比到线上的选平台,网店设计,网店运营,其实都有相同之处
至于@波旬 说的哪些,把箭头反过来看,就会发现线下都做了很久了,只是很多东西在信息不流通的情况下,一直是商业界的一些内部知识。随着电子商务的普及,更多没接触过这个领域的人也知道了而已

给点偏题的回答吧:正如答案第一名波旬所说,这两种商务模式其实就是差个E,它们都是销售产品或服务,这是道,而是通过数字化销售还是实体销售,都是术(电视、电话销售也一样),以道御术,这两者将来会很多交叉融合的地方,具体看法见blog.sina.com.cn/s/blog
所以对这个问题我觉得更多的是要探讨如何借鉴的问题,从我目前了解的情况看,电商里比较熟悉传统商务的人少,而传统商务里懂电商的就更少了,所以我认为未来天猫、京东、amazon的竞争对手不是电商,而是沃尔玛、苏宁、苏果等传统商家,反之亦然!

推荐《玩法变了》这本书,里面有一个章节讲电商促销的,感觉对于线下也都适用。中国目前的电商都是更重商的,电的成分似乎还相对较弱。

时间有限,能说的不多,直接把一个人的电商书中提到的想法,分三个简单板块,直接呈现下

1、电商的基础简单逻辑

2、曾经野蛮时代给我们的启示

3、自己的小小心得感触



如果看到这个回答的人有10人点赞,我就公开我的笔记。
用了几周的读书笔记。。。

个人感觉最主要的不是活动,而是CRM,数据库营销。

电商在界面的视觉优化,比如实体店面的标志设计和色彩应用,以低价不赚钱的商品引流,建立客户体系档案,以会员层级给出不同的打折力度。

这里我简单讲述一下电子商务对传统零售的影响,希望通过影响这个层面,来深入思考哪些营销手段可以解决这些影响。

一、价格的影响

在网络零售还没兴起的时候,传统零售都是一家独大,所以对于价格基本只存在同行直接的价格竞争,然而在网络零售的冲击下,传统零售的价格不得不考虑更多,因为网络零售在成本竞争和中间流通环节占据得天独厚的优势,所以面对消费者的最终价格明显低于传统零售价格,使传统零售业不得不改变市场策略。

原因分析:

1成本分析:在网上开店,你可以不必考虑店面租金,店面装修,人工(销售员工资之类的)成本等,而且库存量少,大多都是厂家直接发货的网店,降低积压货品的风险,控制经营成本。传统零售受店面面积、地段、库存量的大小、营业时间、销售人员的素质影响。数据:据中国连锁经营协会的报告显示,零售企业员工工资占到成本的40%以上,员工工资是超市和百货最大的成本费用,其次是房租,且增速达到12.8%和34.2%。从上面的数据可以看出,传统零售业的人工和房租成本相对于网上零售成本大很多,而这部分成本会转移到产品的价格上,所以消费者面在在同样的产品下,会更倾向便宜的网上零售。

2中间环节分析:在图示可以看出,传统零售业之前还有生产者,批发商,通过很多环节才到零售商,而网上零售可以直接从厂家提货进行网上出售知道到消费者,减少了中间环节



二、零售模式的改变

1、传统模式零售和网上零售共同发展。在传统店面销售的基础上展开网络营销。

例子:绫致集团的O2O战略,就鼓励消费者进店试穿衣服,并在衣服吊牌上增加二维码,让消费者可以扫描了解更多,不论你是现场结单还是收藏后,未来在线上结单,都同步记录导购人员业绩。消费者付款的金额都是一样的,但对于导购人员的积极配合度却起了完全不同的效果。这样的模式,不仅仅适用于时装业,也适用于许多需要店内导购人员协助的零售业。

原因分析:

在现代的零售环境里,网购具备了很大的影响力,网上零售是一个巨大的潜在市场,是零售业发展不可避免的趋势。根据市场研究机构显示,2010年中国电子商务市场交易额达4.5万亿人民币,同比增长22%;而中国网上零售市场规模达到5200亿元人民币。 2013年到2020年,中国的网购金额将达到28万亿元。

(1)而且可以从这张图片中看出网上零售与中国社会总体零售年增长率对比可以看出,网上零售市场规模的增速明显高于社会总体零售,从而表明网上销售市场前景广大。

(2)网上零售具有地域时空优势,传统零售业基本都是在一个地方,而网上零售可以扩宽空间,即使不在一个区域内,也可以通过物流进行销售。而且网上零售可以不分时间,成本低,客户网上流量大。而且可以全方位展示产品的性能等,并且可以把店面既当做销售店,也可以方便存货。

(3)现代人们的消费习惯更喜欢网上支付,因为网上购买支付方便快捷,而且避免携带大量现金的风险,通过以下数据:手机网民规模达5.27亿使用率达83.4%手机支付用户规模半年增长率达63.4%,使用率由2013年底的25.1%增至38.9%。相比去年底,手机购物用户规模增长率达到了42.0%,用户规模达到2.05亿,网民使用比例提升至38.9%。从加粗的数据可以看出,人们习惯于用手机购物和支付,所以在传统零售业的基础上,开展网上零售可以增加更多的消费者,通过手机扫描二维码,可以让顾客通过网上信息更全面了解产品信息,从而增加顾客对产品的认可和喜爱,也可以通过APP等方式宣传增加潜在消费群体。


三.网上零售使传统零售的部分职业改变

1.网上零售使部分传统零售的店主从事开淘宝店之类的,推销员转型成为客服,推动一大批物流,仓储,淘宝店铺美工等职业的快速发展,创造了大量就业岗位。

原因分析:截至2010年年底,在淘宝网上开店的卖家数量超过210万户(淘宝网注册的用户数已达到3.7亿人;淘宝网上的在线商品数达到8亿件;日均访问量的峰值高达6000万人次;平均每分钟出售4.8万件商品;年交易总额高达5000亿元。截至2010年12月31日,通过在淘宝平台上开店的形式,仅淘宝网一家企业就为社会创造了超过182.3万个直接就业机会。如果按照IDC公司给出的测算方法,每一人在淘宝网上开店,就将带动2.85个相关产业的就业机会来计算,2010年淘宝网已为相关产业链创造了超过500万个就业岗位。从上面的数据可以看出来,淘宝网在自身发展的情况下,相应的带动了相关产业的发展,而这些产业所需要的人才,大多来自传统零售。原先的传统零售店主在开实体店的同时,拥有一定的资源,通过低成本的网上零售展开销售,可以消除店内的部分存货,也可以扩展销路。原先从事产品货物运输的人,也可以从速快递行业。推销员在实体店没有生意的时候,也可以通过网上客服,向消费者推介产品。


总结

我学习的是零售学知识,但是我现在从事的是电子商务行业,经营萌牙电动牙刷的淘宝店,在短短的半年学习中,让我对电子商务充满了希望,因为现代快节奏的生活方式,人们越来越懒了。传统的零食行业也从百货超市向一体化娱乐化的购物中心发展,通过打造体验营销来吸引用户,电子商务则是主打便捷快速,足不出户,便可得天下东西。

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