销售最厉害的招数都有哪些?

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刚刚毕业做销售,纯菜鸟一枚。想对销售有个大概的了解。也希望可以在这里遇到大神,指点一二。小弟不胜感激。

创业 商业 职业规划 销售

一个让我津津乐道很久的被销售惊到小故事

几乎每周都要接到若干卖房和贷款电话,起先为了体现自己的涵养,都会友好的说一句“不需要,谢谢。”后来骚扰频增,不分时刻,去他的友善度,直接挂机。窃以为这种既粗暴又毫无针对性的电话推销,对我等这类无需求(qian$_$)拒绝进一步沟通(不想被继续伤害)的人来说,几乎没有什么突围的可能吧。


谁知还是没料到……


家属和我一样深受电话推销滋扰,不过他采取的方法更喜感些。他会和中介说英语,99%的中介听到英语直接懵逼,无法交流还会主动挂机,但还是遇到那1%。


有一天,他和往常一样接通电话说起英语,电话那头的中介在听筒那边惊讶自语“我靠……一个外国人。”一切如常,又以中介哑口无言结束通话,这并不是一个被英语口语好到爆炸的推销界扫地僧打趴的故事,这是个有点笨的故事。


过了快20分钟,家属收到一条短信:

“你好,我是一名地产经纪人,欢迎你来到中国。祝你度过一段美好的时光。”

语气得体,态度友好,哈哈,想象的到编辑这条挺费心。讲真,那刻被惊到了,如果我有房产交易的需求,我很乐意找他。毕竟在一个门槛没那么高,需要打海量无效率电话撞大运的行业里,碰上一个做事用心,珍惜机会的人不是太容易的事。


虽然没有达成交易,但这是我经历的唯一一次成功的电话推销,它在不经意间达成了某种信任,让你从坏印象的固有认识里跳出,给予他人新的评价,并重新评估合作的可能性。

但凡任何行业的初学者都易陷入刻意追求所谓的「招数」中去。

有人跟你讲,说话要自信,但我见过话都说不溜耍还签下百万合同的。因为客户觉得这人做事妥当。

也有人讲,衣着要得体,但我也见过破衣烂衫包揽下大片户外广告牌年入千万的小老板。因为客户觉得这人做事亲力亲为。

追求所谓的招数,多么不靠谱的一件事。妄图用形似的模仿来达到本质的相近。

这是我在本答案表达的第一个观点。

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提到业务,讲到商务商业,仿佛在知乎这个平台上一笔订单没有七八位数,服务对象不是世界TOP500都不好意思跟人打招呼。

太不接地气,这是我对知乎上有关商业回答的评价。哪有那么多大客户让你去接触?

一个新人,进入的不是垄断型或寡头型行业,恐怕五六年内,连大客户办公室的门朝哪边开都弄不清楚。

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我讲一点别处听不来学不到的。

做一个对别人有利用价值的人。

要讲销售里最厉害的招数是什么,恐怕没有什么比得上,让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。

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我最不喜欢讲的就是,我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何,我回答问题只会讲两种人。

一种是我的家人。另一种,是我的客户。

家中的资源是我的,我可以讲,不是道听途说的知晓皮毛。

客户,我的客户所遇到的问题是我帮助解决的,所以我可以讲。

今天我讲的这个人,是家中长辈的朋友,也是我的客户,同时,教给我不少东西。

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这个人,是做保险的。

谈到做保险,你们可以想到什么?

好吧,我不在乎你们想到了什么,或者你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人,是全国的TOP10,华中地区的TOP1。

她做保险,和别人不一样,因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条,成为一个可以被别人利用的人。

要讲她的方式也极其简单,她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起,吃饭请客送礼,偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。

她的客户不是医生,所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的,所以她得体自然。她的客户是病人,是需要定床位的病人,特别是一些生孩子的产妇。

我说到这里,你们应该明白了她的方式吧。

很简单,给别人提供可以利用的地方。

家人常教导我,最可悲的人,是对他人没有利用价值的人。

这位客户,用她的实际行动向我展示了这一点。

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年轻人,初入职场,一无所有,没钱没资源。

很多人讲,我想被人利用也没被人利用的地方呀。

我这位客户告诉我,不要翻着你的电话本,然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。

你要好好想想,你认识的人里面,谁可以帮到另一个人。

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我真的见过太多年轻人,凡事只懂索取。

我看了十来遍教父。很浅显的道理,但是没有人真的完全做到了。

感恩,记得回报。这一点可以说百分之九十的人都做得到。但这不是关键。


帮助他人后不求回报,这才是教父真正与其他人不同之处。但这一点恰好是百分之九十的人做不到的。

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大学毕业后,我基本不混设计师的圈子。

同行是冤家,难道你听过同行给饭吃的例子吗?

我只混上下游,我可以认识印刷厂,认识做LED的,认识喷绘写真做易拉宝X架的,但是我就是不想和同行打交道。

我有设计单子做完了,直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。

一来二去,路子会宽。

但是那些和同行混在一起的人,十年过去了,要么转行了,要么已经练的了最牛逼的PS技能,却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。

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做一个可以被别人利用的人很关键。

张总,你那个APP搞得怎么样?听说遇到了点开发的问题?我刚好认识一个TX出来的团队,我约着出来吃饭,大家聊聊。

这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我,这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。

但是,我发现真的很多人不懂得。

销售最厉害的招数都有哪些?

与其对着客户放大招,为什么不试着把大招用在自己身上,让自己成为一个可以被人利用的人呢?

六月一号那天,在某个商场。
我老婆拿起一个帽子试戴了一下,
营业员说,“恩,很适合你的发色”
她的发色是天生栗色的。
(营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的,而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西)

我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环,有点犹豫。
营业员说,“一般都是转过来戴的,这样更低调一些”,把闪亮的转到后面。
(营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计,而是给出方案,告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了,估计我老婆是绝对不买的。)

我老婆问多少钱。
营业员很果断地报了一个数字,
我老婆没吱声。
营业员立即问是刷卡还是现金。
(营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低,也没有多加询问,而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动,而不要猜测。)

我说刷卡。
营业员说,“儿童节礼物”。
然后,我笑嘻嘻地刷了。
(在,最后的环节,营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。)

很开心地买走,我还心怀感激。

回家之后,我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。

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补充一下,销售是在引导顾客作出合理的决策,
产品当然很重要,顾客的需求当然也很重要,但,那是营销的事。
营销做得好,销售就很轻松。甚至不需要销售。

Dear all,

想转载的朋友直接转载吧,不用私信了哈~请注明是~李俊俊原创就行了

(PS:此篇文章发也发表在了我个人的微信公众号上,心塞的是竟然被人投诉抄袭,申述了还是无法证明原创......事已至此,随意吧......)

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本人从事5年➕销售类职业,从普通销售到大客户经理,从渠道经理到渠道总监到合伙人。

注:本人未进行系统的销售培训,下文回答为实战中的经验,得益于强大的互联网让我可以学习优秀前辈的心得经验并进行实操执行。

感恩前辈,爱学习,爱总结,仅因为兴趣写了下文希望能够帮助您。

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(注:点击图片,进行放大,超级无敌清晰!)

1、赞美式寒暄开场白



作为一个销售,你卖的到底是什么?



XXXXXXX都不是!


你卖的是:



为什么用赞美来作为寒暄开场白?

因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。


客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任)


按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。


赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢?

你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)


这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。



2、询问式引导需求


“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!”

一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。


为什么要问?

因为有助于引导客户的真实痛点和需求。


有一个诀窍是:以问为结尾。


如何问?你可以参考NEADS法则:①现在用的是什么?(竞争对手)②你满意哪一点?(竞争对手优势)?③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人?(合作关键人)⑤解决方案?(现场确定口头解决方案)



3、倒三角式阐述观点


一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。”

其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”


什么是倒三角式?(如上图所示)


倒三角式的关键是什么?

①开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚

②使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心......

③分段论述:首先、然后、最后

④专有名词:看客户情况


一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。



4、讲故事塑造价值


一部小说,可以让我熬到凌晨五点。

一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。


讲什么故事?

大客户的案例——塑造公司价值

老客户的案例——塑造产品价值

客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单

新客户的案例——刺激客户签单


如何讲好故事?

方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。


5、默认式合作

当你把价值塑造到物超所值时,客户会情不自禁的掏钱购买。


客户为什么要购买你的产品?



XXXXXXX都不是!


客户买的是:


公司boss要的是什么?对公司的好处

职业经理人要的是什么?对个人的好处



6、资源整合式跟进

资源整合的关键是:

客户需要什么资源?

你有,你就给他。

你没有,你就开发资源给他。

我看马未都的脱口秀,里面说的一个销售技巧很牛逼。看到客人到店里来了,不要急着给客人介绍东西,太热情也会把客人吓跑。跟客人说的第一句话很重要。马先生说了一个例子,有个客人在他店里看了一会,然后马先生上去跟客人说,拿不定主意了吧。一下子把客人的心理定位从要不要买提升到了要买就是不知道买哪一件的程度。接下来就是站在客人的角度为他分析该如何做选择。

点赞还是关注?拿不定主意了吧?

谢邀。

我的回答经常会被举报,所以看我的回答的同时你需要做两件事

1,赶紧记下来理解消化掉,在答案死之前。
2,找个地方存起来,收藏没啥用,因为不知道什么会被删掉,连我都找不到。

22岁的时候,在某公司做销售,有幸公司报名参加了厦门某机构的销售vip培训课,一节3万。

同期一堆大公司的顶尖销售人员,导师每天手舞足导,慷慨激昂的说一些自己短时间业绩翻几十倍,做到全公司第一等等的销售奇迹,一个个牛逼的让我感觉和他们在同一个屋檐是一种罪过啊,我的智商污染了他们呼吸的空气啊。。天哪。。我有罪!

直到最后一节课,学员提问,发表做总结,我问了导师一个问题。
“老师,我斗胆问一下,你年薪多少?”

“100万。” 我滴妈!!天文数字!

“那老师,我给你一年200万,你来我们公司,给我们创造销售奇迹,销售额翻一番就行,而且利润归你!”

老师以视金钱如粪土,志在普度更多苦难者的理由拒绝了100万。。。

好尴尬呀!老婆快出来看!真有拾金不昧的人那!


结局你猜到了,我被开除了。原因嘛。。。因为我提了太多这样的问题了,用他们的话来说,这个人,顽固不化啊,不思进取。

比如,一艘船马上就要沉了,只有一个救生圈,你选择留给谁? 所有人都是选别人,把机会留给更有能力的人。

而我选择了自己。于是我变成了一个自私鬼,好吧,我承认,反正我觉得如果我死了那才是自私,我的父母,我的妻儿,我的朋友皆因我悲痛,而造成这一结果的是我自己,讽刺的是这一个实验的的名字竟然叫责任。

说了这么多前言我只想说两个观点:

1,没有真正干过销售,没有真正创造销量的,看过淘宝买的几本9.9包邮的销售书,就来教人家销售方法,不实用亲,搞不好书的作者就是我那拾金不昧的导师,还不如那些抖机灵的答案,起码背后的真理耐人寻味。

2,既然你来长篇大论了,就付点责任,说不定你的9.9包邮理论某个新手就真奉为真理了,浪费了人家的时间不说,字看多了还影响视力。



销售其实没你想的那么难,用最短的时间把最多的东西卖出去,就是这么直白。


那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人,接着各种正能量,技巧,放心,你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚,买呗,也没几个钱,晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。

有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。

绕再多弯,加再多包装,没实质性作用的都是屁,洗脑洗了半天,才发现,会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高!

有道无术,术尚可求,有术无道,止于术。

记住这句话,你知道再多技巧,却不知道原理,是没多大用的,小学数学老师最爱说的一句话,要理解,不要死记硬背,不然那天给你换个产品你就懵逼了。

首先,你的目的是要成交的,你要向你的用户推销产品,用户接受,愿意购买,付款,结束初次成交,为了利益最大化,你需要维护客户,达到二次,三次,n次的成交,因为二次营销的成本低于初次营销。

你的目的也很简单,降低初次营销的难度,缩短营销时间,减少二次成交的成本。

好了开始吧,一步一步来。

一、降低初次营销难度

1,开场白

电话销售也好,网络销售也好,面交也好,你都需要这一步,这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了,穿啥都行,看着舒服干净就好,头发油油的,指甲盖黑黑的,你也别干销售了,你可以参照马云演讲时的穿着,但是请一定记住,如果你不是卖房子,卖保险的,或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度,请别西装领带,因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感,和距离感。为什么?你看下美容美发的学徒小哥就知道了,职业气息浓烈,老远都能看出来。

让我们看一些常见的开场白:
“你好,请问你喜欢哪一个款式呢?”

对不起,我是屌丝,只是来逛逛的,看看不买,你特么别问来问去的,不然我砍你!

“先森,我们是xxx公司的,我叫蔡好帅,这是我们的新产品,把拉吧啦。。。”

不需要,没意向,我没车,没女朋友,我家人没病,再见!!!嘟。。嘟。。嘟。。

不拒绝你,我都对不起我练了这么久的拒绝术!!长大的标志是什么?学会拒绝,老师教的!

到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。


为什么会这样呢?

因为这是大脑决定的,人每天要过滤很多不必要的信息,而更关注与自己有关的事情,或者与他所认知反差极大的事情。

所以请把你的第一句问候,与你的用户绑定,绑定与他相关,或者大反差。

比如第一个例子,如果售货员把第一句话改为,

“先生,你穿红色特别好看,你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话,他可能最后会给你来个微信支付。

你也可以来个极大反差,一些聪明的推广文案都是这种方式。

“惊呆了,这种水果吃了竟然会致癌。。。”

然后你点进去发现,它只是告诉你同类的水果要买它的,其他家的不干净,吃了可能会致癌。不管后面怎么样,起码第一句话它成功了,人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的,而极大的反差更容易吸引你的好奇,逃避大脑的过滤。

所以,你需要替用户找一个不得不买你产品的理由!

站在用户的角度想想,我为什么一定要买这个产品呢?它能给我的生活带来什么变化?解决问题?提高质量?改变人际关系等等。。


2,说话与心态


很多做销售的都有一个心态误区,认为我就是一个推销员,我就是卖东西来了,接着就会产生低人一等的自卑感,甚至见到一些比较有钱的大老板,刚好他又挺严肃的,结果两腿哆嗦就差尿裤子了,更别提之前想好的话术了,一紧张全忘了,这就是很多人说的不自信。

马云每天都在销售阿里巴巴,雷军每天在卖小米,你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论,但是他们每个人都很自豪,他们都相信,我,就是来解救无数苦难者的,我在帮你。

不管你的产品好坏,他既然给了你这个成交的机会,那就说明他有可能需要你的产品,那么你就是来为他解决问题来了,并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗?

你又没偷他家高压锅,你怕什么?一碗米煮一碗饭,每个人都是一样,你不比他差。

我来给你解决问题,如果你真诚,愿意接受我的帮助,而我也够专业,最后没成交,那么对不起,我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。

如果你态度太差,而我又没有得罪你,那么对不起,你没尊重我,我不想和一个知道不尊重的人做生意,我要去地下车库拿自行车了。

你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了,你要损失,但是这个担心有意义吗?如果他打心里接受的很勉强,我相信后面你维护起来也很麻烦,如果你只想做一次性生意后面不管了,他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户,不如不成交,这个时候学会放弃,远比坚持来的重要。

天下没有卖不出去的货,只有卖不掉货的人。

这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚,和尚不要是你方法不够多,而是让你去找真正有需求的人卖东西,卖不掉是因为你方向错了。

3,话术。

曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说,语术要慢,普通话要标准,一开始我觉得对啊对啊,你好棒说的好道理啊,于是我照做了。

但是我发现我普通话怎么也练不标准,还是满口湖建味,而且我每次夸完人家,别人都觉得我好虚伪,你别装了好吗?都知道你是来卖东西的,见面就奉承我,年级轻轻就这么油腔滑调的,我慢慢的说人家也不给我机会,假装打电话就打断我了,哎,好失败,哪里有土告诉我一下。

其实好的销售应该和你客户像朋友,而朋友之间说的最多的是草尼玛,而不是你好美哦,你好漂亮哦,当你开始奉承了,遇到喜欢听的,你有可能成交,遇到反感的,那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。

而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的,万一拍马腿上了,没成交,回去老板不给报销路费咋办?

非要夸从侧面来,起码不会失手,呀,王总,我刚才上来,发现你们公司卫生打扫的真干净啊。

要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼,也可以说,我插,你竟然把校花娶了?

有些销售喜欢接人家话尾,甚至帮别人总结,这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期,刚入行,跟着个老手出去,听他和客户聊的很欢,你一句也接不上,这个时候要么选择沉默,傻傻坐半天,要么接人家的话尾说一两句,刷存在感。

这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么?

如果你赞同他的观点,而且在没有自己见解的时候,说一句我明白了,或者和他对视一下点个头,证明你在听,赞同他的观点就可以了,多一点真诚少一点套路亲。

如果轮到你开口了,注意下语速,快慢掌握好,当你感觉到他准备转移注意力的时候,请加快语速,因为他不得不终止其他行为,必须停下来认真听你说,否则很有可能听不清。

当你准备介绍自己的产品,请慢一点,别让他听的费劲,尽量说人话,什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来,他要是都懂,你也下岗了,人家自己去网上买了,就是不懂才找你,你还给人家整一堆名词。。。fuck!




我要出去浪了。。。。。。回来再写。。。顺便帮我看看有没有得罪人?有的话,赶紧通知我改一下,不然又要被删帖,打字好麻烦。

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4,改变用户关注点

几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题:
“xxx家的东西和你一样,感觉你们的也没比他好啊,怎么比他们贵这么多?”

“因为他们家的销售没我长的帅啊,多出来的是颜值费。”

好正当的解释啊,我竟然找不到不拒绝的理由!

当然这种回答是不行的,如果对方笑了,少年记得赶紧要个微信号啊。。。约起来,俗话说买卖不成仁义在,赶紧去酒店让他见识下你的仁义!

这个时候你应该改变用户的关注点,别去贬低对手,也别去否定客户,不然前面好感度白刷了。

其实,会挑毛病的客户才是会成交的客户,想一下,如果你想买一件衣服,但是很贵,又不给你打折你会怎么办?

在衣服上找几个线头出来,然后说衣服质量不好,要求打折。

同样的,当客户提出这个问题的时候,并不意味着他觉得你的产品真的不好,也许是其他原因。

作为一个销售如果你没研究过你对手的产品,那你是不合格的,这就不多说了,你要做的是直面自己的短板,接着杨长避短,为自己找一个有利的战场,然后干掉他!



别去想办法掩盖自己的短板,或者弥补,然后再拿短板去和竞争对手硬干,你是销售不是工程师,而且你们的工程能办到早办了。


“嗯,你说的没错,xx牌的A方面确实是非常好的,我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平,所以我们更多的精力注重于安全性,你看oo牌,以安全性能著称,但我们的产品绝不输它,而我们的价格只是他的三分之一,当然了,您之前一定有用过xx牌的产品吧?你觉得他们的安全性咋样?”

临时想的一个简单的模板,当然你可以更好的语言表达出来,因为你远比我厉害!


用一两句话用户的观点从想买更便宜的,引导到想买更安全的。


也许你还会遇到坚持要便宜的客户,直接回他一句,那你除了价格还有其他不满意的地方吗?比如我比对方销售帅太多的这种问题?


5,选对竞争对手。

假设,你是在商场五楼开电影院的,那你的竞争对手是谁?

二楼的服装?三楼的餐厅?四楼的网吧?

如果你觉得是他们,那你就会很被动,他们应该是你的队友。

你的对手是几公里外的其他影院。

而你的优势在哪?

我屏幕比他们大!来我这的妹子多!我这里的爆米花板蓝根味!

错!你最大的优势是比它近!客户在商场,相对于他,你离客户最近!

逛街吃饭累了吧?这个时候你需要看一场电影,停下来歇一歇。东西买了,饭也吃了,你离推到女神还差最后一步,看一场浪漫的爱情电影,上五楼吧。

谁和你抢资源。谁就是敌人!确定敌人了,就和他拼大小!呸!说错了,拼持久! 艹,是优势。

但是别乱拼,搞不好那是王万达开的,拼性能拼品牌,你会被吊打的!拼你现有的优势就可以了,哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。

你想做工资上万的销售,这个你得懂!!

降低初次销售难度先讲到这把,不然篇幅会很长。还有,没关注我的私信不回约,因为我对你来讲连动手指的价值都没有。

二、缩短营销时间

著名美国销售大师尼古拉斯·拉皮条说过要想达到快速营销把利益最大化必须满足以下四点:
1.长得帅 英文(Zhandesuai)

2.会说话 英文(Huishuohua)

3.要幽默 英文 (Youmo)

4.个子高 英文 (Gezigao)

这就是著名的ZHYG销售法则。(对不起,我编不下去了,只有高中学历英文不好,书也看得少,就是单纯的想炫耀一下我的优点,你打我呀!)

为什么要缩短营销时间呢?还不是老板逼的,他说要把利益最大化,在有限的时间里,接待最多的客户,当然这只是利益最大化的一部分。

1,快速找到用户痛点(阻碍客户购买的因素)

这个很难吗?其实超级简单。你会经常听到这样话:

你们这个是真的吗?

这个效果好吗?

下次在来买吧。

我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。

当客户说出这些话的时候,那么你的销售过程一定有问题,多半销售业绩是来自于被动销售,也就是客户先来找你。主动的后面讲,就是你先找客户。

那说明的本身就是有这个需求的,拒绝你是因为你没留住他,原因只有一个,你没解决他的痛点,所以中间你说再多的话,也是浪费时间,没解决他的问题。

而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。

“亲,为什么选择我们这个品牌呢?”

这是模版,具体自己根据实际灵活的改,为什么选择我们店?为什么选择和我约?都是可以的。

一般他会直接告诉你答案,因为你们品牌大呀,因为你们售后比较好,因为你吊大人帅!

这一点ktv小妹做的特别好,总是会问我,哥,这么多人你怎么就看上我了呢?

你胸大!!!!

知道了原因,接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好,不要试图去改变一个人的看法,很难,说再多,也是白费。

2,增加附加值

翻译一下就是,价格溢出。为什么要翻译一下?要是不说出一个唬人的名词怕你觉得我不牛逼,就说我屌不屌吧!这种词我都懂。

当你的产品附加值的价格远远超过你的产品的时候,那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的,不占便宜就是吃亏啊亲!当他觉得他赚了的时候,成交就是必然的。

而附加值往往都是免费的。

买房送售楼小妹啦!买车送导购经理啦!

能不能和我具体说我一下小妹的质量。啊呸!是车的性能。房子的朝向,我的购买欲望非常强烈,都勃起了。

大家都退后,我准备举个栗子了。




我就随便找了几家卖内裤的,单价都在1.5-3.00之间,而且都包邮,全国的!
让我们来看看第三家的,他单价最低。1.65元一条,还包邮,太可怕了。

这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗?才没空咧,直接拍下付款,连说话都不想和客服说。

这就是典型的附加值案例,因为在用户的认知里,运费一般在12元左右,而你一块多就买东西,又包邮了,赚大了。所以不会去计较太多,直接就买了,哪怕质量不好,也能接受。

所以成交时间会大大缩短,甚至自动成交。

而实际上呢?




看一下成交量,13900条。每条1.65。

13900*1.65=22935元

然后我回过头来开下付款数,3090人付款。
每一个人付款,意味着卖家就要发一次货,产生一次物流费用,而因为内裤是可以打包成非常小的件,不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费,量大更低。所以运费费用是这样的:

3090*2=6180元

来算一下总价=22935销售额-6180运费成本=16755元

这是中间存在的差价,至于内裤进货价多少就不深究了,会不会因为放个屁把内裤崩破洞我也不知道,没买过啊!

所谓附加值,很简单,让用户占便宜,让他觉得他得到的价值远远超过他所付出的钱,那你接下来的营销时间也会大大缩短。

3,假设性成交

有些客户比较粘人,老爱拉着我一直聊人生,我又不好意思直接告诉他,对不起,我只有在酒店的时候才和别人聊人生,工作时候不聊,是的我非常敬业。

所以你需要这样做,直接跳过所有步骤,问他,你是刷卡方便还是现金呢?给你送哪?核对一下收货地址吧?等等这类成交以后才会发生的对话。

这是存在误导性的,用来欺骗大脑的反应。

比如一件衣服,他正在犹豫要不要买的时候,这个时候你来一句,先生要给你打包这件还是再拿一件新的?

这个时候大脑的本能反应是要回答你的问题的,可是这个问题本身就存在误导,而这个问题一旦被大脑接受后他就会跳过刚才的问题,做出购买的行为。

来,告诉我你有没有经常买完衣服后回家一看,好像不是那么漂亮了,好像没有店里看的时候漂亮了?

原因就是这个,那些灯光,导购话术,经常会有这种欺骗大脑反应的话术。而这个目的也很明确,减少客思考机会,从而缩短成交时间。

好久没有这么正经的讲话了,导演这一段掐掉,不要播,有损形象。


4,加强公信力

如果我让你去买一个产品你可能不会买,因为我算那根葱啊,但是如果你爸叫你去买呢?你女朋友呢?你喜欢的明星呢?也许你就会,因为你认识他们,他们的话你的防备指数低,你也更愿意相信。

很多时候你得冲动消费都来自于这种公信力误导,人总是更愿意相信他们所熟知的人或事。

而这种事情是微商最爱干的,也是微商的基础营销必经之路。

晒图,收入图,公司实力图,用户好评图,这是微商跳坑初级阶段,看着很蠢但是很有效。

不要高估朋友圈的智商,不相信我的人我骗不到,这种广告你都信,我完全有把握把你推倒,每天发广告你还不屏蔽我,那必须是真爱啊,爱,要付出才快乐,你不给我点钱,是不是想弄沉我们爱情的巨轮?

但是好多微商也死在这上面了,成也广告败也广告,其实可以高明点,就是我说的,如果你喜欢的明星叫你去买呢?如果我天天出入阿里巴巴总部呢?

其实中国人超级厉害的,我朝啥都可以做出来。



你看毫无ps痕迹,某宝2块钱。不真实,没事,有办法,你想和谁合影就和谁合影。



屌不屌!!真不真!!真死了!!!先p一张,在调调光线,调调像素,弄的跟手机拍出来一样,但是就是贵点,可能要10块。


各种证件,资质,只要你能给图,都能给你做出来,甚至是视频。。你没听错,视频也可以做到。

本来太阳的后裔男主是我,只是制作方,后期私自给我把脸换了我会乱说?

那线下呢?举例子吧。
我服务过xxxx公司,xxxx机构,我们的产品得了xxx奖。。都可以。没人真去查的。

当你找到能降低用户的心里防备的媒介,那营销的时间也会减少很多。

减少营销时间先说到这,应该够你先应付一段时间了。

三、减少二次营销成本

1,鱼塘后端营销术

天哪,这名字好高端,我竟然能写出来,我能感觉到我的语文老师棺材板在剧烈颤抖。

看名字你应该可以看出来了,这里我用了比喻,拟人,等等写作手法。

所谓鱼塘,里面肯定是要有鱼的,而这些鱼则是你的用户,是你通过第一次营销吸引过来的鱼,不一定是要成交了的。这些用户可能是买过产品的,也可能是没买过,但是感兴趣,观望中。

鱼塘,是你建的,可以是qq群,手机通讯录,微信群,论坛,等等。

投食,经常换水,养大他们,不断的提供一些帮助或者资源,但是都是免费的。

后端。春天来了,收获的季节了,把他们肚子里的鱼子拿出来卖钱吧,再把鱼放回鱼塘,别把鱼捞出来直接卖啊,那样很傻,很多销售喜欢这样,时机到了,就痛宰一笔,然后没有然后了,这只会让你的路越走越窄。

怎么办我刚才说的好像很残忍,都说劝君莫扑三春鱼,千万胎儿在腹中啊。但是,这是现实,很残酷,而且我保证只是微创取子,不留疤的。

还好,我每天早上起来都有拜关公,晚上回去求耶稣原谅,这种双保险让我很安心。

对于这个玩法,视频网站玩的非常溜,他们会买一大堆节目的播放版权,吸引小鱼,建立自己的鱼塘,放出部分热门电视剧、动漫给你免费看,养鱼。但是你会备受广告、每天限看一集等等困扰。这个时候开始收网进入后端。

亲,来找我开个vip吧!你可以优先看,免广告约!
但是他们下手很轻,不会一次捏死鱼,不然你觉得贵了,很容易流失,因为未来路很长,别低估那些视频网站的策划,他们很懂,他们会不知道还有一些视频网站下个播放器就能看了?

我们做点活动吧,来个0.1元购10天vip体验吧。

再来个vip续费5元一月活动吧。

再来个季度充值五折活动吧。

真是占大便宜啊,5.1元买40天vip,原价20元,划算死了。当你体验过了这些vip特权后,基本上用户粘性就很大了。

当然这些背后还有更深的销售策略,我也不是多懂,都懂了我就去他们公司抢饭碗了。


2,像汽车一样保养他们吧

养兵千日用在一时,重在养,但是别瞎养,事备功半,我经常会收到一些群发消息,非常!非常的没诚意,哪怕你和我说一些特别温馨的话,文字包装的也非常美丽,但我看着依然像非常别扭。

如果把你手机备注里名字删了,你确定你见到我真能叫出我名字?

人的内心很奇妙,当一个公司以公司名义给你发一些广告消息推送的时候你可以接受,也许会去看看,而把这个变为个人的时候给你发的群发就会显的很没有诚意,甚至反感!

为什么?因为人与人之间是需要感情的,别只有利益关系的时候才想起我。

你还是需要群发消息,但是请改成疑问句。

再加一些万能敬语。哥,姐,帅哥,美女什么的,土是土了点,但不会错。(注意男女用户分类清除,别发混了)

“哥,最近娃娃使用的情况还顺利吗?”

“老得劲了啊,老弟我跟你说着我一晚上。。。”

每天在起床拉屎的时间回复一下这些消息吧,放下报纸吧,国家大事什么真和你没什么关系。

如果他用着有问题,你第一时间处理了,觉得售后好,如果用着没问题,即使当时买贵了,就冲着这服务,贵的值!!

正反你都不亏。


3,建立属于自己的数据库

不管在哪个年代,数据都是非常重要的,重要到能压爆体重秤。

每天你会遇到越来越多的人,你的记忆和精力是很有限的,如果我们对每个人付出的精力都一样,那么时间根本不够用。

所以你需把客户分类,四个等级。

1.潜在客户
2.初次成交客户
3.忠实客户
4.僵尸客户

然后做不同的针对性营销。

潜在客户刺激刺激。
初次成交的多关心关心。
忠实的客户,就是已经多次成交了,多给福利,有事没事送点某宝3.9包邮的东西。

僵尸客户重点讲一下。

就是已经有过成交,但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观,总觉得客户买了别人家的了,不想你和你买了,要相信自己。

他也许是死了呢?

总得来说呢我们需要进行挖坟,来唤醒他们。

这些用户多半存在情绪上的抵触,可能被其他你的同事伤害过,也可能被你的产品伤害过,伤的透透的。

这个时候你有两个选择:

1.唤醒他,哪怕用一堆付费道具。
2.把土盖上,再给他多种几根坟头草,安息吧。


你肯定要选一,不然拿什么体现你的能力。

去把少年,去欠他一个人情,你没有听错,去欠他一个人情。

比如想办法约他一次,求他再给一次机会,然后爽约,理由正当一点。回家他肯定气死,妈的这个公司真是太差劲了,如然我的选择是对的,不跟他们来往。

过两天带上你的礼物啥的,上门道歉去吧,是的,我不是来推销的,我就是专门来为上次的爽约道歉的,实在对不起,道完歉我就走。

这是一次改变形象的过程,出师有名的送礼,增加个人好感度,你好像和之前的那几个不一样,敢于承认责任啊,转移注意力,不管至少他出于什么原因不和你们合作了,但是现在他最生气的是你爽约,如果他接受了,他就问问他之前的情况吧,是什么原因,表示你会负责到底。

如果他不接受,就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点,降低伤害值,然后放弃吧。

这个方法很极端,风险也很大,看情况使用,本人表示也只用过几次,但是奇效,后来还和某个客户做了朋友,在我创业的时候还借了我20万,直到现在一起喝酒的时候还说我损,但是真的感动到他了。

让一个人记住你的最好方式是欠他一个人情。

按照情节的话,这个时候要有鸡汤,烘托一下气氛,别走开,广告一下,鸡汤马上就来。

成功是1%的方向加99%的努力,如果1%的方向错了,那后面99%努力都将白费,就像一只手表,如果它走错了,那么它接下来的每一秒都是错的,如果把它停下来,至少每天有两次是对的,有时候,你很忙,却总感觉没赚到钱,停下来,看一看方向是否正确——安然牌手机,一款自带导航的手机,天再黑也能找到方向,我们向您保证绝不走错字,青春优惠价9999999999,你,还在等什么?

广告回来,精彩继续,欢迎继续锁定知乎蔡安然,下面播放土鸡汤!




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6.3。

我胡汉三又回来了,各位知友,我想死你们啦!!!

我做的第一件事是把评论看完了,果然我还是喜欢在知乎探讨人生,我好怕出现“双击666”这种评论,那我就懵逼了,讲不下去了,可能要表演点头开榴莲这种节目才有人看了。

接着开始吹牛逼吧,各位亲,买票上车拉,快快快,里面还有座,扶好坐稳咯!



客户,流量。


可能这段时间你学会了销售了,从小弟弟变成一只老鸟了,突然发现一个问题:

“卧艹,解锁了几百种姿势,竟然没有地方试!”

也就是没有客户。

不管你是做电商也好,线下也好,你都需要足够量大的客户来养活你。

你以为肯打鸡是来中国开厕所的,其实人家的战略是在海量的人流面前卖最便捷最便宜的食物。

所以客户的量,非常重要,以下简称为用户。

引流原理有三:


一、做绿茶表,榜大款。

所谓的大款就是本身就拥有很大流量的综合体。

比如,某涯,某贴吧,某论坛,某app,某直播平台等都可以。

你要做的就是从他们那拉人回来,变成你的客户。

方法不要想太复杂,我知道你聪明,但是这里不需要智商,需要演员。

主要方式靠文案。

随便些个文案,或者问个问题,然后自己换着号回答,顶上去,有曝光率就可以了,什么题材都可以,尽量不要死爸妈啊,不然你多发几个论坛,你爸妈得死几百回,挺吓人的。

“额头长痘痘怎么办?在线等,急!!”

1楼:我也是,好几年了,看了好多老中医,都没效果,天天吃中药,我已经比老中医更懂前列腺了,痘痘还是没好,同求。

2楼:我看了一次老中医,痘没下去,不孕不育的病倒是治好了,后来怀孕了,无聊看到一个微信公众号xxxx,做了个皮肤测试,用了他们的试用装,几天就下去了,还在继续使用中。。

3楼:这么巧,我也是看到xxxx微信公众号,然后做了测试他们发了试用装,就好了,免费的,你看照片,[我是图片1] [我是图片2]

不明真相的你:妈蛋,我手机呢?赶紧的,关注关注,微信xxxx,立马测试。

123楼今天盒饭加两蛋!吃完饭,你就可以对他们各种营销了。

你的钱包自白:“敌军还有30秒抵达战场。”

不会演戏也没事,你还可以去买资料,你懂得。

二、问题本身就是答案

当所有人都觉得这是个问题的时候,那么它就是答案。

举例:

问题,微信日加1000人有什么办法吗?

答案,我有微信日加1000人的方法,简单暴力有效,加我微信xxx,免费教学拉!

然后蹭蹭蹭,好多人看到这个标题,都加你微信了,你就日加1000人了。

问题,有什么产品能单品利润300啊,每天稳定十单?

答案,惊!!暴利项目,单品利润300,每天最低10单,轻松愉快,可边旅游边做,学费300,限收10个徒弟。

然后。。。他们的学费就变成你的产品了。。。

上面这段话有可能又会被举报,你们记得假装看不到,别举报,我是告诉你原理,不是让你去做坑人的事!

比如苹果手机被坏人买去做坏事了,那么苹果公司有罪吗???我的初心只是让你学到更多。

所以请记住这一句话,问题本身就是答案。

三、蚂蚁战术。

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10.16更新一下吧。

最近有点忙,在创业呢,很苦逼,根本没空开知乎,有打开都是查资料当百度用,我发现其他大神们的回答真的是很好,非常感谢。

本来想去回答月入10万的问题,因为我做到了,可是真的没时间,合伙人也是在知乎遇见的,一个94,一个97,虽然我们还没见过面,感谢知乎。

本来之前有段时间特别难熬,因为失败了,欠一屁股债,所以天天闲在家里,就来知乎写写字,当打发时间,那时候还打算写本销售的书呢,卖了还能换点钱。

名字就叫《这本书值两块五》

一定要厚,很厚,你们买回去可以当搞笑的书看,也可以感受一下我这8年的历程学学销售,如果写的不咋滴,没啥用,你就卖掉,又厚又重,肯定足两,让你卖两块五,买瓶汽水边喝边骂我。

可是我发现我笔丢了,想想就算了吧。

不同阶段的销售,想听的招数是不一样的。新人想听“人情世故”,老人想听“潜规则”,经理想听“驭人之术”。


一、善用不公平对抗

很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。

为什么?有“戏剧冲突”。

如果没有对抗,一个剧情就缺少张力。

但是在实际上:

1、绝大多数项目并非竞争失败,而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。

2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。

而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈,90%根本就不在现场。



——销售要首先要认识到,销售只是终端环节,竞争是整个企业的竞争,把自己想得太重,容易忽视了“借势打力”。

1、行业竞争,首先是技术、品牌的竞争。

2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活,在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展,就是因为把握了县域和村级市场,农村包围城市。——多数图文店为什么能活,是因为价格低、质量优吗?不是,仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。

3、再次是信息的门槛。

4、最后才是现场的人情世故。


——销售可利用的是前两者,而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。

中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的,少数才靠竞争力,以为公司大公司好就能做到项目,那是很主观的,整个社会的信息对称度没想象的那么大,也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛,这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。


一个很笨拙但是是一个事实现象:多数客户选择你,并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来,你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。


此前有同志在评论问我,为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”,大企业的销售不应该早就过来了吗?为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业?”

——答:这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项,规划局公示等方面是可以获取信息。

但时间半径比较长,从搜集到可以形成一个可销售项目,可能要一两年时间,这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。

销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段,就开始搜集信息了吗?

但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候,和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。

两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候,他们的加工设备也已经同步办好了。

这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。

——失败后,很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬,我们没有关系所以做不成。——实质上,这是一个很明显的“信息时差”,从位置上看,又是个“空间位差”。

一个关键词:上医治未病。


可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。

——非要摆成堂堂正正之师来打的,历史上只有一个宋襄公,而且贻笑天下。


除了信息之外,还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售,可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。


《孙子兵法》第五章称为《形》篇,第六章称为《势》篇,“形”篇里写的事情,和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系,我白话翻译了一下:


高手,总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声,也没有大的功劳。

因为他好像打的总是必胜之仗,总是立于不败之地。——他做的所有的订单,都是运气最顺、最容易得手的订单一样。

——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手,又像是大人打小孩,胜之不武。

而低段位的选手,则激烈竞争、任重道远、忍辱负重,以少胜多、危中取胜、起死回生。

——而高手办业务,总好像是没有什么本事,所有人都以为他是靠关系,靠运气,靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样,顺水而下。


附原文——所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒。胜者之战也,若决积水于千仞之溪者,形也。


(二)掌握好弱关系客户

强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语,生搬硬套到公司销售上来,分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。

一个人说,我很有关系,可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。

而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”,这主要指的是普遍性客户关系,也就是弱关系。

——在我眼里,强关系的用途只有一个,降低拒绝


拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系,或者某局有关系,视之为一个资源。

这个资源的主要价值是,门好进一点,有个熟脸,相互引见。最大的功能,就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户,就是从陌生开始的,生可以变熟,一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后,一步步洞悉其需求,了解其信息。最后发现,所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。


我们认为,一个公司主要发展强客户关系用户,其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户,也要用弱关系的心态来对待,就是至少在解决方案上要过硬。


强关系客户对情商的依赖特别大,复制性弱。

弱关系客户需要则理解需求,属智商型生意,做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面,全是名校毕业的高智商选手,多数不解风情,情商稍逊风骚。而在小城市,处处是情商高手,每家店每家公司里都坐着一个。

到了马化腾和马云层级,都是最弱关系客户,不需要任何维系,只需要理解共性。


(三)向死而生——去迎接100次折辱,就当练怪升级

我初创业时期见大人物大领导,容易怯场或过于兴奋,我反思了一下,畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”,人往往不是懒惰,而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。


创业不能由着我的性子,所以我给自己定了一个“百人斩”计划。就是见一百个大人物,遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。

第一次就是一个项目出现失误,合作了几次的客户可能客户关系要断裂。

客户当中的使用者已经把东西带到韩国了,才发现有质量问题,勉强使用,结果丢了人。我到现场,算是第一次见客户的最高领导,他对我大发雷霆,声称失望透顶。——我解释了一通,根本听不进去。——我说,(1)本订单前面的全部毁掉,不作数。(2)全部重做,做到满意为止。(3)做不到你们满意,合同上的钱不收。

出来后,我在手机上记了一下:第一次。


也许是因为“向死而生”。我积累得多了,反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现,现实中的折辱情境,远远不如想像得多。你去了,本以为要被丢大人,结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。

这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。

注:销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”,自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延,拖延的原因经常是因为完美主义,完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。


我的习惯,在招聘销售的时候。无论谈笑风生,吐属优雅的人,只要是没有做过销售的,我一般不会用。为什么?因为没有受过“被拒绝训练”。

一个电话销售,每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说,已经是一轮培养成本,花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异,小企业承受十中选一,成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观,用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本,只能依此筛选。


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另:@纽约老李校长 是销售领域的行家,他在本题的回答是我个人认为是最精到的。

谢邀,最厉害的我不知道,我就详细讲一下我怎样做到销售冠军的吧。

我在去年3-4月份即将毕业的时候,在实习的时候,我通过运用三种方法,做销售两个月都是销售冠军。在此不是拿出来给大家炫耀,而是希望大家能从中学习到一些适合自己的东西。


当时是大四下学期,几乎相当一部分同学都确定了工作,或者已经去实习。而我并没有开始找工作,因为对于当时的我来说,炒股已经足够。但家人不停催我,所以我也要给家人一个交代,好让他们放心我。我并没有告诉家人我炒股,我觉得没有必要。


由于大学经常做生意的缘故,可能商业嗅觉相对比一般的大学生灵敏些,找工作也不会盲目去找。至于选择工作,我比较挑,我一定要在各个条件都有利于我的情况才会确定一份工作。当时很简答,就用了排除法。


如果现在工作,我是留在本市,还是去北上广深?

毕业设计没做,我也不想现在就跑出去,那就定在本市。


现在什么样的行业最吃香?

1.证券 2.互联网

证券市场已经火了一年,想必很多人都在往这个地方钻,而且这个地方必须有一定资历才能赚到钱。这个时候我进来可能不太合适。

互联网从几年前开始火遍大江南北,14年阿里上市之后,更是火的一塌糊涂。但这里面还是有机会,为什么?因为移动互联网——年轻人的天下。


什么职位最适合我?

这个毫无疑问,销售。


什么样的公司最有发展潜力,或者目前处于上升期最快的时候?

互联网一般都是靠融资。种子轮,Pre-A,天使轮,A轮,B轮,C轮......大致了解后。发现,一个项目再好再好,种子轮我去的话,首先肯定挣不到钱。Pre-A、天使能挣也挣不了太多,B轮以后,公司人很多,竞争也激烈,我要把很多精力都投入进去才可能挣钱。


所以,最后我的选择就是A轮或者B轮的创业型移动互联网公司的销售岗位。而且一定是总公司在一线城市,本市的分公司刚刚开设。

这样的话,就很好确定自己接下来要怎么玩了。大约进行了一个星期的筛选,就选出了一家这样的公司——美味不用等(就是个吃饭排队软件,能节约时间)。西安分公司即将成立,在一线城市发展的很不错,而且市场上暂时没有竞争对手。

我非常兴奋,打电话去面试,流程很繁琐,但一个星期后我还是顺利入职了(当时整个公司一百多人,只有我和一位产品经理助理是还没有毕业的学生,其余都是在职场上有几年经验的。(恩,没错,此处在炫耀。)


第一个星期,我跟着西安地区主管每天出去谈客户。第二个星期,我已经可以自己出去找客户谈客户了。而且我发现如果我按照主管的方法去做的话,我肯定业绩抵不过他,因为他比我有人脉,有资源。


于是我就自己找到了三种方法,来按照自己的方法去做事情。

美味不用等当时处于急速发展阶段,基本上就是把他们的排队软件线下推销给各个门店的老板,然后线上让这家店入驻美味不用等的平台,不需要收费,只需要签一个三年的免费试用协议。其实这个业务很好谈,但是你要找到老板、而且要签协议这是个比较麻烦的事情。因为中间要筛选过经理、主管、负责人、最后才能找到老板,一个月下来可能光找老板,你就要花很多时间,更不用说再详细谈合作了。当时我仔细思考之后,我发现,如果把中间找人的这个环节给自己省去,那我就绝对能签约到很多客户。因为毕竟这个东西不要钱,而且确实能带来一些便利。


当时我选了三种方法:


⑴在西安当地找做跟餐饮相关行业的互联网公司,而且一定要小公司,大公司的老板不一定待见我,小公司的话名义上我是慕名而来,也方便后期谈合作。当时在网上找了一家是卖扫码机和餐饮O2O推广的公司,(具体名字我就不说了,现在跟老板也认识,关系也比较好)。我买了一些礼品去了,详细介绍了一下我的来意之后,这个老板还是属于比较开明,说我做的这个完全和他们不冲突,而且可以合作。当时直接就给了我40多家客户的资源,当然人家也是有要求的,以后我每个月谈成的客户信息,也要及时的反馈到他们那儿,他们也好做统计,方便以后去开发。(这是第一种方法,这种方法,我在第一个星期,把名单上的客户基本就全部搞定了,当然只是跟生意比较好的商家合作,没有排队情况的餐饮店也没什么合作的必要。)


⑵第二种方法是我在三月底想出来的,当时我比较懒,主管让我每天到办公室然后在网上找一些餐饮店的电话,然后打过去,层层推进,可是我觉得这个方法太慢太慢,于是我就想,我能不能雇人做这个东西呢?反正这个东西不要钱,一般人都会接受,而且确实能带来实惠。当时我谈成一个客户,给我的提成好像是200块钱,我就想,既然我是学生,那学生又是廉价劳动力,那我找一堆学生,我给他们培训,告诉他们该怎么做,然后让他们帮我做这个事情不就完了?后来我找到了以前在学校跟我一起做生意的一个学弟,让他又找了几个脑子比较活络的学生,我给他们进行培训,告诉他们,你们去给我找西安餐饮店生意比较好的商家的老板的电话,要过来了,一家我直接给你们50块钱,(当时这个合作比较好谈,基本上有老板电话,我统统都能搞定对方),当然,他们作为学生,很是开心,因为只是简单要个电话号码,就能得到50块钱。所以他们也乐意去做。这个方法,我大约又进来了40个左右的客户。


⑶这种方法比较难一点,但效果还不错。如果大家以后想模仿,一定记得,自己提前把事情各个环节都想一下,不然出了问题自己吃不了兜着走。 当时西安有几家做的比较大的餐饮店,但也是全国比较有名的,比如小肥羊、辣白菜、汉城烧烤、御尚一品煌什么的,他们在西安都有很多家分店,这样的客户其实谈起来并不好谈,因为他们不只是一个店面,要考虑到每个店的情况。当时我是一心想把这几个拿下来,于是就铤而走险,用了这种方法:当时我先找一个店的老板,比如说A,我告诉他,我说这周日(打个比方)我和西安一位做餐饮020推广的一位老板,请西安一些做的不错的餐饮店的老板吃饭聊聊咱们西安餐饮店目前的一些情况和以后的发展,您就是其中一位,而且B、C、D等等也都会去。然后我再去找B,告诉B说A、C、D都回去。就这样的一个方法,当然前提是我跟那位餐饮店的老板也沟通好了,他也愿意请客,因为这个事情,对于他来说是一件能提升自己公司知名度的事情,是有益于他的。然后在饭局期间,我再跟在座的老板聊聊我做的事情,他们基本就欣然接受了。恩,就这个方法,把西安的这几家稍微比较大的客户,全部都搞定了。



(这是以前谈下来的部分商家,自己统计的表格,还被上面的人表扬做事有效率)


到后来我才发现,我的第三种方法和一个故事不谋而合,我把故事给大家找出来。


从前有一个地方叫美国。有一个老头有三个儿子,两个在城里工作,他就和小儿子相依为命。有一天,一个人来到了他家对他说:“我能不能把你的小儿子带到城里去?”

老头想都没想就说:“不行,绝对不行,你给我滚出去!”

这个人又说:“如果给你儿子在城里找个对象,行不行?”

老头想了一下说:“不行,还是不行,你滚出去!”

这个人再说:“如果给你找的这个对象是石油大王洛克菲勒的女儿呢?”

这是个令人无法拒绝的条件,于是老头答应了。


这个人于是马上跑到洛克菲勒那里对他说:“我想给您找个女婿怎么样?”

洛克菲勒想都没想就说:“不行,你滚出去!”

这个人又说:“如果我给您找的这个女婿是世界银行的副总裁怎么样?”

洛克菲勒想了一会儿答应了。


过了几天,这个人跑去世界银行行长那里对他说:“我觉得您应该马上任命一位副总裁。”

行长想也没想就说:“我已经有很多副总裁,没有必要任命了,而且为什么还要立刻呢?”

这个人说:“如果这个人是洛克菲勒的女婿呢?”

行长想了一想答应了。


最后的结果就是这个老头的小儿子成了洛克菲勒的女婿和世界银行的副总裁。

但实际上他只是个什么都不是的草包,问题的关键是这个为他牵线搭桥的人。




恩,其实我发现自己身上的很多事情甚至可以拿来做商学院课程的案例,我再给大家讲几个我大学做生意的事情吧,大家看看能不能从里面体会学习到一些东西。




2011年,我上大一,刚开学那会儿,我爸送我来学校的,当时到了学校之后,好像是八月底,学校开始为期半个多月的军训,刺激的很,小美女一堆,不过上了大学我对小美女没什么感觉,我就是喜欢比我大的姐姐,恩,以前我好像说过,我又说一次的目的就是期待有御姐找我私信,对,就是这么直白、任性。

开学那会儿,大家对什么都比较兴奋,我也一样,不过最让我烦的一点,就是当时每天军训完,或者中午休息那会儿,经常有人敲门进来,同学,要不要这,同学,要不要那,我要不是刚来不熟悉环境,早都开骂了。可是,后来的军训完,我也成为了这个想被大家骂的人······不过我不是卖实物,而是卖课程。下面我会细讲。当时他们进门推销的时候,我发现很多同学都多多少少会咨询一下,直接拒绝的比较少,但是成的单子不多,因为大家刚来。所以,我当时就觉得,可以,这个事情可以搞一下,你们能干,那我也能。不过军训期间真的太累,我也没去怎么咨询。


九月下旬,当时军训结束了。各个学生社团的什么的开始在校园广场内开始纳新,当然也有一些校内校外的培训班在广场上招学生,什么英语四级,计算机二级,包括一些针对我们专业的maya、3dmax、ps培训什么的,总之就是想办法在开学初这个短期内赚新生的钱。



当时军训完后几天,广场上热闹的很,但是,当时观察到一个细节,我不知道具体算不算细节,就是那些招生让新生花钱报名学习技能的摊子前面咨询的人数远远少于社团学生会纳新的摊子前面咨询的人数,而且,咨询社团学生会的大部分小学妹小学弟们,都是舔着脸去跟那些大二的学长学姐们咨询,我可以负责任而且毫不夸张的这样说,恩,我说的大部分,并不是全部,不要对号入座。


当时注意到这些的时候,我就觉得我的机会来了。虽然他们和我同级,但我想说他们大部分真的不如我,我在装逼没错,但是是实力装逼。我心想这些小学弟学妹们既然表面上看起来有求于这些学长学姐,肯定是因为他们想进他们咨询的社团或者学生会,那这就好办了,当时我就选定了一个我可以从中赚钱的项目——英语四六级、计算机二级培训班。因为据我了解,这些证书好像对于普通的大学生来说都是需要有的,以后毕业了这对于一个大学生来说都是最基础的技能证明,恩,当时很多刚上大学的学生都这么认为。


了解到这里,就好办了。现在想起来,自己当时完全是利用了这些新生们的心理。


我好像当天下午就直接去了学校的逸夫楼,然后找到逸夫楼里学校组建的一个培训英语四六级和计算机二级的地方,给他们负责招生的一个人谈,当时好像是拉一个学生给我100块钱左右,然后拉够10个奖励几百,20奖励几百什么的。


大家上大学那会儿都知道,在纳新结束后的几天内,学生会社团之类的要安排面试地点,基本上都是在一周后找个教室开始面试,在这一周的时间内,他们要不停招人。当然,在这一周内,很多已经报过名的新生都带等待着面试的到来,好好准备以期望能进入到心仪的部门。


想必我说了上面那么多,大家也都知道我是怎么操作的了。很简单,我先去假装去广场上那些学生会社团的摊子面前说我想加入你们,然后他们会让我填表,当然在这个期间我会表露出对他们的仰慕之情,在填表的同时,我会拿着手机对那个表格拍一张照片,上面都有学弟学妹们的联系方式一些信息,我会告诉他们我拍这个表格是想回去好好看一下有没有我们专业的或者我认识的,我可以先和他们搭个伴,这样就很顺理成章了,而且顺便问一下当时在摊子前那个人的名字,一般都是副部长(副会长)或者部长(会长),如果表达仰慕之情,你办什么都好办。就这样,我基本上把在广场上纳新的学校的社团、学生会走了一遍。因为刚军训完,填那些表格的人比较多,所以我并不担心我的客户量不够(没错,这些表上的学弟学妹们就是我的客户对象)。我把东西整理好之后,就挨个给表格上的学生一个一个打电话。


“喂,你好,是某某某吗?我是咱们学校XX学院大二的学长(但肯定不能和我打电话的客户一个学院,因为我当时水平还不够,不敢说一些我不太懂的东西,如果对方问我专业知识,我就懵逼了)XX协会(社团)X社长(部长)告诉我说你这边对英语四级还有计算机二级比较感兴趣,咱们学校这边刚开办了一个培训班,专门对大一新生进行培训,你也知道,对于一个大学生来说,计算机二级证书,英语四级证书,这些都是全国每个大学生必备的东西。你看你什么时候过来免费试听一下。”

基本上我每打一个电话都会这么说,成功率我没太统计,但我觉得肯定比我挨家挨户的跑或者在广场上摆个摊有用,而且有一小部分两个科目都报。


你们应该明白他们为什么报名吧?其实他们并不一定想报名,而是因为我在电话里顺口提了一下他想入会的这个协会(社团)的某个会长的名字。其实挺搞笑的,清楚的记得当时电话里有些学生在我说了这样的话之后,立刻说:“哦,学长你好,X会长啊,是是是,我是跟他说过,我想报班学习英语(计算机)”。。。(内心十万个呵呵,就喜欢你这种自作聪明的孩子)


恩,那一个星期,算是不错的了,好像我自己拉了一个班的学生,大概四五十个,挣了几千块钱,其实没咋忙,就天天打着不同的电话号码,说着几乎同样的话。这算是我大学的第一桶金吧,后来因为本人比较爱热闹,所以上学期就有了五六个学校某些部门的职位,后来大学成功的给了我懒的空间和时间,下学期把所有的职位全部撤掉,买了电脑,专心在宿舍打游戏,看电影。


每到一个新的学年,所有人刚开学的第一个月,都是雄心壮志,意气风发,意淫着自己要把上学期浪费掉的时间全部补回来,要看书,要学习,不逃课,其实都是个屁。不过当时我也这么意淫,但是我意淫的是不能再懒了,一定要出去赚钱。我真的真的不喜欢看书,原谅我。。。逼我也没用,但好像一年里有那么一两次,每次也就在一俩星期左右,我特别爱看书···我也不知道这是为什么。。。


大一我好像就没怎么挣钱,就开学做了那一笔,手里有的钱已经超过身边大部分同学了,所以我就心安了,也没想着在大学期间要干多少多少事,挣多少多少钱。我比较喜新厌旧,比如大一开学那个方法,我用了一次,其实我可以用第二次,挣更多的钱,但是我懒·····而且我觉得这个事情没有风险,做起来没意思······很多人喜欢稳中求胜,我是喜欢险中求胜。




2012年九月份,大二开学,我当时又开始想,怎么挣钱,怎么玩?后来我注意到我们学校周边有一个很大的建材家居市场,当时上大一的时候留意过学校广场的黑板上很多时候都贴着招聘学生兼职,就是这些建材市场里的商家招聘学生给他们发传单,或者当导购什么的。一天给个60-80之间。但我发现其实很多去发传单当导购的这些学生,水平都特别特别特别一般,恩,especially,特别的,(英语差的人就是爱秀英语)。后来我去那些商家了解之后,发现他们对从学校招来的这些学生,评价那是相当的低。于是我就直接挨家挨户跑,把那个建材家居市场的商家基本跑了个遍,具体数量不太清楚,大概有200-300的商家,给老板们谈,说我能带给他们比较灵光的学生,脑子都比较活,而且给老板们说一些,这样的学生能为他们带来很多客户,宣传效果肯定比之前果好很多的这种话,但是我要求每个学生一天要给100块钱。(那儿的老板们平时都是自己招人,这次有人登门拜访,为他们招人,他们肯定乐意。)而且我为他们招人,不需要他们付给我钱,我只要你十一期间我带来的学生为你这个店导流的且成交的单子金额的1%。(因为这个我粗略的计算过这样的店面,排除他们的房租,水电人工费用,如果一个月不挣到五位数,那他完全就没有存在的必要。而且我跟老板们谈的是在十一期间,国庆期间,营业额上升很正常。大二九月份开学差不多一个星期我做的这个事,所以这个事情我是可以搞的,虽说我们那里比较偏,但这个事我觉得还是会挣钱。当时基本上有一半的商家都跟我合作了,没合作的有的是不需要招人,有的是已经有预备的兼职人选了。)


其实这个事情我漏了一些东西,等我讲完的时候我再给大家讲,当时还小,脑子不够用,too young too 天真,很多细节我都没有想到。


回到学校后,我问了一些人,然后让他们拉我进各个学院的群,而且自己还在贴吧里找了一些学校内的兼职群,都加进去后,我在群里发信息,说十一期间咱们学校旁边建材市场需要发传单的、导购等兼职的学生,每人每天100块,(这对于当时我们学校的学生来说已经非常多了)基本上当时加我的学生有上千个,我日他奶奶的,那天我记得太清楚了,简直快把键盘敲炸了, 后来因为真的他妈的太累太累了,我直接设置成自动回复:“本人有事,如需兼职,明天中午12点联系”。。。


恩,没错,我差不多真的一觉睡到了十二点,起来看到上百个人给我留言,这个工作量当时真的太庞大了,我没计算好,导致一时间应付不过来。后来花了两天时间,把时间一安排,我基本上是二十个二十个的见,每次见面也就十分钟不到,基本上两三个人选一个,筛选出去一半多的人 ,都是凭我见他们的第一印象,比如这个人积极不积极,形象好不好,精神不精神,说话利索不利索,脑子活不活等等,总之最后留下的人都是比较优质的,是那种让人一看上去就能感觉这个人做事是有效率的人。


把这些学生的数据统计之后,我再根据老板们当时给我的要求安排这些学生(比如这个店要几个人,男的几个,女的几个。男的干啥,女的干啥。)差不多花了我一个多星期,也就是十一的前两三天,我才把这件事完完整整给办妥。


后来就不用说了,十一期间我也没问,也没管,十一过后,挨个找老板,有的是老板们主动联系我,我最后分到手里的钱大概有两万多,不到三万。(重点来了,就是这个事情,其实是存在漏洞的。就是我上文说下面要说的,如果某些老板的店卖了5万块钱的货,那他跟我说他只卖了1万,我也无从考证。因为那些兼职的学生是不会算这些的,他们没有提成算,所以他们根本不在意。)我觉得这个事情其实我应该能挣到更多,肯定有老板给我虚报,但大部分还是应该没有的,因为他们没必要,首先,我提供的学生质量完爆之前在他们这兼职的学生,这是一,第二,提成只有1%,他们没必要因为几百块钱而失去一个对他们帮助过的人。(反正我是这么想的)


这件事其实为我大二开了一个好头,后来这些老板一有什么活动要做,或者碰上节假日,都会给我打电话,有的老板平时没事在学校附近吃饭还会给我打电话让我去。包括后来有一些老板问我能不能帮他们设计海报宣传册什么的,因为我是学设计的,虽然我不会,但我身边一堆人会,设计个东西,找社会上的人可能需要1000,找我就几百,我再找找同学,给他分一半,就行了。整个大二我的收入基本就是靠这个。虽然花钱一直很厉害,但还不错,到大二结束的时候,我手里还有一万多块钱闲钱。


其实说实话,我自认为很烂,你们发现没有,我都是一件事,花短时间去搭好平台,想好策略之后,快速去实施,然后就坐享其成,到最后变得很懒,这点怎么说呢?你说好吧,它也有好处,你说坏吧,它也有坏处。一分为二的看吧。





13年,大三的时候,跟大一大二一样,可能也是习惯开学的时候捣鼓东西了。我大一大二都没去实习,暑假都是懒在家看一个暑假还珠格格、或者和朋友们打打篮球台球什么的。大三还没开学,好像八月中旬左右,我就闲不住了,无聊的要死,回学校吧,没事干,也没人,也没空调,热的要死,在家吧,真的无聊到死了。后来就想要不开学再干点啥,当时就躺在床上想·····原谅我就是这么懒···去淘宝搜了一下,心想学校这么热,要不开学再卖点凉席水枕什么的?(我大二快结束的时候,也差不多就是三年前的这两天,在阿里巴巴上进了一批凉水枕、冰垫什么的,当时不是我想卖,而是尼玛逼在学校实在是太热太热了,我受不了了,就上网查了这玩意儿,后来发现还挺便宜,学校还没人卖,我就进了点货,在学校三两天卖了一下。就下面这几张图,刚上网查的,第一张图是我卖的最好的一类,非常舒服。当然价格没那贵,我记得进价好像10-20之间,然后我是按成本价的基础上涨50%的价格在学校卖。卖这个太简单了,直接在学校各个学院、班级的学生群里面喊一声,发几张图,一堆人就过来跟你私聊了。而且顺便说一下,10分钟送到,他们一般都是迫不及待。因为实在是太热了。现在想卖的同学还可以搞一下,时间应该还是允许的。)






当时我的想法是,卖过得东西,就不要卖了,没啥意思,不好玩。后来就想,身上还有1万多块钱,拿这些钱,其实可以在开学的那两天搞一下,那几天人还挺多的,新生的家长都为了新生不惜一切代价的去给孩子布置最好的东西。


当时我经过筛选之后,全凭印象和感觉(其实这点是不对的,我并没有事实依据,虽然这个事情最后做成了。),我定的开学要卖的东西是插排,理由很简单,开学卖被子、凉席的很多,这些东西是赚钱,但相当一部分从家里来的时候带的都有。他们是不会再花钱去买的,第二,那些茶壶、牙刷、脸盆什么的,卖的人太多,市场竞争力太大,而且利润太低太低,没什么做的必要。插排大家为什么需要,很简单,一个宿舍一般就一两个插口,我们学校当时是八人一个宿舍,大三开学没多久改成了六人。先不说电脑这些东西了,就算你刚来学校,你们八个人六个人手机充电怎么办?难道不充电?你们一天七八个小时盯手机的人忍的住?


定下来之后,我就去阿里巴巴上搜,后来查了相关信息,发现插排里最好的牌子是公牛,但公牛实在太贵,进价就要三四十块钱,如果我卖,我肯定要吃一倍利润,开学期间嘛,应该的,但是谁会买一个七八十块钱的插排呢?没几个人吧?后来又找了一款,口碑还不错,子弹头牌插座,记得很清楚,我当时进了两款,一款插口比较少,一款比较多,少的那款进价大约在9.5左右,多的那款进价在17.5左右,应该是这个价位,具体我记不太清楚了。好像进了大约8箱插排,很大的箱子,从泉州发的货,先付一半,到之后付另一半。(这个时候我插个嘴,其实我觉得我大三开学做的这个不太好,我是花钱花成本去做生意了,如果赔了,亏了,那赔的可不只是时间,还有钱。大一大二我也赚钱了,而且0成本。这三个相比,我只能说自己大三退步了。


差不多加起来一万块钱的货,三四天之后从泉州到了西安,我去市区拿货,还找了车,光把这八箱东西从市区运到学校,花了300多块钱,不过我也不在乎。到了之后,当时快八月底了,新生再过几天就该来了,我就跟我们宿舍的两个跟我关系不错的人说,你们帮我卖东西,我一天给你们200块钱。他们死活不同意,说帮忙就帮忙,不能收钱,一个宿舍的。我当时也是神经,比较执拗,说你们不收钱,那就不能帮我卖东西,后来的结果也真是醉了···我没同意他俩免费帮我。因为当时真的很热,那么热的天,出去卖东西,真的很累,我当时卖了三天,皮肤都晒黑了。后来,我在学校跟一个和我关系不错的学妹吃饭的时候,跟她聊起来了这件事,她倒是挺想帮我去卖东西,而且她说她还能拉着她们宿舍的一位,我当时也没多想,就同意了,一天给她们一人200块钱。


开学的第一天,我就直接找了我们学校最好的一个位置,报停的旁边,搬了两张桌子,去卖插排,由于不好拿,我就直接装在了两个皮箱里,差不多装了满满的两箱,刚摆好摊子,妈的,学校的保安就来了,不让我摆摊,说摆摊都需要交钱,我就日了狗了,想起来这个事情我就生气,我没见过哪个学校学生摆摊卖个东西还要收钱,最后直接把我的桌子硬给我收了,说如果我再摆,就让我移送教务处。看着那些摆摊的卖东西的老板,我当时心里非常非常气愤。(学校可能也是为了赚钱,就规定凡是开学在学校里摆摊卖东西的,一律收钱。那些摆摊卖的,全部是周围开杂货店的老板,而且别人做的大,卖的东西多,估计交的场地钱都有几千上万。)当时是真的急,我试过别的地方,但那两个保安就跟着我,我去哪儿他们去哪儿,跟着我的那两个女生也不知道怎么办,就一直站在我身后。


最后我真的没办法了,一个上午,我就卖出去二十个多插排,而且还是在新生报到的第一天,人最多的时候,四十度的天,俩女孩子跟着我 ,简直难受的要命。后来我直接出学校,拉着两个皮箱来到我们学校旁边的一所大学(说起来也是讽刺,我所有的插排,基本都是在我们学校周围的两个学校卖完的),当时找了个那所学校的最中心,一个岔路口,他们学校也有很多人卖东西,但大家大部分都是在树荫底下,天气太热,我选了岔路口,没有树,太阳暴晒(想起来还觉得挺对不住那俩女孩子),就站在这个岔路口,我的市场算是打开了,短短的两个小时,从12点到下午2点,两箱插排,全部卖完,而且最后我又拉着皮箱回到宿舍,又拉了两箱,到三点多的时候,我的货,基本上出了一半多。当时本钱已经完全收回来了,还赚了一两千块钱,而且还剩下一半的货,那天下午弄完之后,我请了那俩女孩子吃的饭,而且给她们每个人400块钱,因为看到她们俩女孩子满头大汗实在是觉得对不住。


到第二天,舍友看我那么累,那两个人说什么都非要帮我卖插排,我还没起床,他们就把插排都帮我装好在箱子里了,然后我们又去了那个地方,基本上一上午搞定了两箱,还剩下最后的两箱,我们换了个学校,旁边的另一所大学,主要是那个卖东西的地方实在太热,并且另一所大学是我去他们学校卖插排的那一天才开的学,所以东西还是一样比较好卖,但远不如第一天那个地方,不过我并不急,因为货已经很少很少了。当天下午卖了一半多,后来第三天的时候,上午十点多,差不多把我所有的货都给出了。


这个事,当时赚了一万多块钱,也没什么,后来大三没怎么做别的事情,把手里的钱花花,学了点专业课,到大三的寒假,我了解到了股票,后来就把手里仅剩的一万多块钱,拿来炒股了,就是我主页的唯一一篇文章里写的,大家也可以关注微信公众号:zhihu-yezhiqiu(一叶随风天下知秋),这里有我从14年大三开始炒股到毕业爆仓被人追着要钱以及一年后我做上私募管理者位置的全部经历。后来毕业那会儿配资赚了几十万块钱,然后去年暴跌我的账户爆仓,一分钱都没有了。然后去北京找各种各样的工作,到后来饿的不敢去花钱吃饭。。。今年年初去上海,穷的没地方住,在便利店坐了一晚上,后来也是幡然醒悟,直到现在坐上了私募管理者的位置,手下有二十多个操盘手,也不用再在乎没有金钱带给我的种种烦恼。



恩,差不多了,其实还有很多,不过真的懒得写,就到这里吧。想看我个人的一些经历什么的,就去微信公众号上看吧。公众号里有微信,拜拜。

公众号是:

zhihu-yezhiqiu(一叶随风天下知秋)

weixin.qq.com/r/2ju5oZX (二维码自动识别)



好了,这个回答我要添加一些东西,为什么很多人说我太年轻,我年轻咋了,我就郁闷了,我年轻我该干的事我都干了。我年轻我想做的事我也都做了。你们用年龄衡量人的水平的人到底是咋想的?而且年轻的牛逼的人多了去了,上网百度一下礼物说创始人温城辉,团贷网创始人唐军,这两个是我大四的时候知道的,我挺崇拜他们的,都是在校期间搞企业,现在各个身价九位数。


恩,发泄一下自己小不满,因为评论里老是有这么一些思维固化的人,给他们说他们也听不懂,也理解不了,也不相信。永远只看到自己眼前看到的东西。给那些人讲个故事吧,大家想看也能看看。我前天晚上看书的时候看到的。(《苏菲的世界》


里面有一段是这样写的:


小标题是“走出黑暗的洞穴”,柏拉图用一个神话故事来说明这点。我们称之为“洞穴神话”。现在就让我用自己的话再说一次这个故事。

假设有些人住在地下的洞穴中。他们背向洞口,坐在地上,手脚都被绑着,因此他们只能看到洞穴的后壁。而他们的身后是一堵高墙,墙后面有一些人形的生物走过,手中举着各种不同形状的人偶,由于人偶高国墙头,同时墙与洞穴间还有一把火炬,因此它们在洞穴的后壁上投下明明灭灭的影子。在这种情况下,穴中居民所看到的唯一事物就是这种“皮影戏”。它们自出生以来就像这样坐着,因此他们认为世间唯一存在的便只有这些影子了。

再假设有一个穴居人设法挣脱了他的锁链。他问自己的第一个问题便是:洞壁上的这些影子从何而来?你想:如果他一转身,看到墙头上高举着的人偶时,会有何反应?首先,强烈的火光会照的他睁不开眼睛,人偶的鲜明形状也会使他大感惊讶,因为他过去看到的都只是这些人偶的影子而已。如果他想办法爬过墙,越过火炬,进入外面的世界,他会更加惊讶。再揉揉眼睛后,他会深受万五之美的感动。这是他生平第一次看到色彩与清楚的形体。他看到了真正的动物与花朵,而不是洞穴里那些贫乏的影子。不过即使到了现在,他仍会问自己这些动物与花朵从何而来?然后他会看到天空中的太阳,并悟出这就是将生命赋予那些花朵与动物的源头,就像火光造就出影子一般。

这个穴居人如获珍宝。他原本大可以从此奔向乡间,为自己新获的自由而欢欣雀跃,但他却想到那些仍然留在洞里的人。于是他回到洞中,试图说服其他穴居人,使他们相信洞壁上的那些影子不过是“真实”事物的闪烁影像罢了。然而他们不相信他,并指着洞壁说除了他们所见的影子之外,世间再也没有其他事物了。最后,他们把那个人杀了。

柏拉图借着这个洞穴神话,想要说明哲学家是如何从影子般的影响出发,追寻自然界所有现象背后的真实概念。这当中,他也许曾想到苏格拉底,因为后者同样是因为推翻了“穴居人”传统的观念,并试图照亮他们追寻真知的道路而遭到杀害。这个神话说明了苏格拉底的勇气与他的为人导师的责任感。

柏拉图想说的是:黑暗洞穴与外在世界的关系就像是自然世界的形式与理型世界的关系。他的意思并非说大自然是黑暗、无趣的,而是说,比起鲜明清楚的理型世界来,它就显得黑暗而平淡。



我想我要表达什么意思,明白人都会明白的。

再不更对不起兄弟姐妹们的赞了,第四式更新在底部,看过前面的请尽力往下划拉!

以下正文。

我觉得很多回答讲大道理,貌似没有几个说「招数」的,这里我来解密一下,销售套路,给诸君学习。
之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店,80名全职员工的销售冠军,从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢,从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」,到拿下销售冠军,打了所有不「认识」我的人的脸,心得甚多。

这里倾囊传授给各位。

Ted销售第一式:察言观色,学会取舍

不管是线上服务,还是线下,都要快速筛选精准的客户,把自己有限的精力,放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上,就好比谈恋爱,花十年追一个讨厌你的女生,和花十年去经历去爱,前者是一无所获浪费青春,后者是怎样,不言而喻。

举个以前我正式做销售之前的小例子。

大三的时候我找了一个兼职,是帮某电池生产商把电池卖给经销商,然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市,进去问「你好,我是XXX电池的代理,请问你这里需要电池嘛?」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手,一天下来才跑了10几家店,最后终于有一个阿姨看我可怜,完不成任务,才拿了几件。

一天才赚了30的提成。

后来我发现不行,这个太慢了,我得提高效率,不能把大把的时间浪费在拒绝我,不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停,大喊一声「要电池嘛?」「不要」然后我就继续骑车飞,这样一天下来,我居然跑了50多家商店,有5个商店要了电池,一天居然赚了100多!!

销售是一个大数据游戏,你的精力有限,你只能把有限的精力,放在认可你,愿意为你买单的客户身上。

后来在手机店,大家是排队接待顾客,也就是说只要顾客进来,你就得下位,这个时候呢,如果你觉得他不像要购买的用户,你可以选择弃客重排到队尾,也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接,你也没有权利要回去,也就是说,买了也不是你的。

一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待,自以为这就是销售应该有的态度,结果呢,浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上,业绩自然为0。

学会放弃,也是销售成熟的标志。

可能你和一开始的我很像,总是会想「万一他要买了呢?」所以不舍得放弃。是,会有万一,但是那就是正确选择的代价,是大局观的代价,是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法,弃客被别人成交,你是不会后悔的。你会发现,通过察言观色,放弃的人,80%都是闲逛,那20%,放弃也罢,因为你把80%的精力用来寻找更多大数据,而不是钻研小概率,最终你会是那20%的,创造了店内80%销售业绩的人。

这就是二八定律。

20%的销售创造了80%的业绩,80%的单也是20%的进店顾客带来的,这就是规律。

#有兄弟评论说眼熟,我只能说眼熟就对了,我还是我,换了个马甲各位就不认识了,之前没有更新完的干货,这次重新梳理,算是对我销售生涯的总结#

【2015.01.04契约首更】


TED销售第二式推拉

哈哈,其实这个词是把妹中的术语,利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。其实呢,推拉不光是应用于把妹,在社交中的作用更大,而销售,恋爱,都属于社交的一种行为模式而已。

换言之,就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」

男人和男人为什么不打不相识?就是打之前我看不起你你看不起我,打完一看卧槽还挺刚!心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉,一种自己挨打对方会帮自己的感觉,这时候双方认个错,话说开了,就是铁兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起来,打的双方鼻青脸肿,5分钟后一起撸串傻乐去了,男人和男人是这样,要是女生,估计老死不相往来了吧。

打是推,认错是拉。

你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你,让你帮他做这做那还不给你好脸,而你已经忍了很久做本不属于你的事。你越软,他越看不起你。当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空,不想去,听到了么?」,这是推。然后,然后,你不能不作为,因为他会打小报告,也对你的人际关系,事业发展不好。你需要拉,怎么拉?打个电话过去,诚恳地说「那个张哥,刚刚不好意思,最近我老婆天天跟我吵架闹离婚,我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢?是你把他当人看了,你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯,你再一道歉,给个合理化的理由,他就觉得,你把他当人看,而且,会更加看得起你,觉得你是有血性的男人,再加上“共谋”的感觉,男人都和老婆吵过架,喝酒干嘛聊的也就是这些个事,大家都懂,自然关系就近了几分。

你们看,一个推拉,就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。不要问我怎么知道的,因为上面那个推拉上级的人就是我。后来他也不再难为我很多事,我也顺利升职加薪当小班长。这,就是推拉。

回到销售,顾客来到实体店是什么心理?必然是怕被骗的心理,这个时候如果你姿态卑微,他必然觉得,你有求于他,也就是说你不敢推,你一个劲儿说产品多好,说我们多牛逼,只在拉,没用,只会越拉越远。

态度卑微,意在索求;不卑不亢,才是销售。

从一开始的跪舔式销售,到后面不卑不亢,也经历了很多。这里我举一个极端的例子,大家不要刻意模仿,但是,确实是颠覆了我的销售思维。

那天店里来了一对夫妻,看起来不像买的,我就过去问了下有什么需要,他们问我note2双卡多钱,我就报了3700。(是这样,当时的手机店销售员有低价,高于低价出都可以,出多少就算多少提成)然后我看他们到处看我就没搭理了。后来他们又问了两个其他销售,我也没多想,心说肯定不买。

过会他们逛了下跑我对面问「哎你们这是不是不太正规啊,怎么三个人报的价格不一样呢?」

基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答,都看出来这单子没戏了,你不管说什么都是解释掩饰。

刚好那天一天没开张,脾气不好,寻思死马当活马医吧,我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」

她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话?!」

剑拔弩张!!!

我也觉得有点过分冒失,就道歉说「先生对不起,我刚刚态度不好。是这样,那两个是兼职,我们内部优惠价格他们没有收到,所以信息不同步。对不起」

你们猜怎么着。。。

他说:「这样啊,昂,行,来一个吧」

我O__O"…

这是一个真实的故事,那个粉色双卡note2,应该他老婆还在用吧。

虽然这个推拉的案例有些极端,但足以说明,当你真正无需求感,不怕跑单,先骗了自己,不想赚这个钱,这时候你的状态,自然是不卑不亢。

你的态度,决定了顾客的底线。

TED销售第三式:见人说人话,曲折探底线

注:我们不要谈道德,我们教的是,销售,也就是说不讲人性的。圣母请离开。

销售呢,要看脸。什么是看脸,就是顾客的衣着打扮,气质,反映出来的社会地位等等,也就是所谓的有没有钱,兜里没钱,你产品再好,他再想买,也没有办法。所以琢磨客户付费能力,怎样看人,也是一种本事。所以我现在看人很准,基本上三分钟交流就能把握个七八。

但是,但是,你的心里可能又会说那些以貌取人的销售,又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机,让你看脸!!!呵呵,这种事,又能发生几次呢?无非是小概率事件,这些事就是因为少见,听着爽快,所以你会记得。可是你从销售的角度讲,利益就是他们的命,没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市,不是么?上文有说二八定律,也是一样的,你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人,你浪费的时间和精力,可不只是这个偶然大单的钱,懂?

所以说见人说人话,揣摩出他的付费能力,再推送适合他能接受能力区间的产品,并且在这个范围内让提成和利益最大化,这样的做法,才是成为销售冠军的第一步。

我们可以通过闲聊,把握他的生活,试探是否具有消费想法,比如你们经常听到手机店员或者其他人说:

先生你好,请问您是要送人还是自己用?


先生你好,请问你是要上衣还是裤子?

所以,公式问句是:请问你要A还是B?

你不想买的话,可能觉得不爽,你只能说随便看看。那就好了,销售也知道你的意思,大家互相不耽误时间。可是如果他不这么问的话,你也不会也不好意思说买不买,然后耽误双方的时间,对吧?

希望大家理解销售,这可能是很多没有学历的人,没有其他职业技能的人,在大城市,摸爬滚打,赚钱养家,只是为了家里的父母少受点累吃点好的,谢谢。

所以看什么人,说什么话,报什么价格,都是很关键的,那我们报了价格,有下面两个情况。

A 顾客说你这个太贵了,便宜点,便宜点我就要了。

B 顾客沉默不语。

当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。

A情况的处理,是想要,那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢?

1.抗价:一说优惠就能优惠,顾客会心生你这个不靠谱的感觉,而且长期下来,是一笔不小的损失。所以,当顾客说价格贵,我们要转移到产品这里来「先生是这样,这款手机和其他的真的不一样,屏幕1280高清,视网膜,最新款,非常适合您这样年轻的活力范儿」,此时他的回应可能是,来一个吧,也可能继续说贵。好,那我们第一道防线,就到此,能抗价,才能当销售冠军,

2.妥协:这个操作就很犀利了,我的做法一般是「先生你这个我就为难了,行吧,我说了不算,我给你问问老板这个最低多少」然后呢,你就跑到后面待会,走一圈,不要真的去问老板,因为你本身就是老板的一道防线。然后回来跟顾客说:“大哥刚刚我老板把我说了一顿,没这么卖过啊,不过既然我说了,今天这机子我不赚钱自己决定了,就这个价格卖你了!”
这个时候,顾客会感觉,得了大便宜,从来没人有过的,而且你因为他挨骂了,他不好意思不买,所以,此单,必成!

3.后续:销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后,顾客会觉得,你是和他一个战线,而不是和老板一个战线,他自然会推荐客户给你,哪怕不推,下次再购买产品周边也会来找你。

这是一个种子,当你把无数的种子种在无数顾客心里,你的业绩,自然而然就上去了。


关于B情况,顾客沉默不语,继续看啊逛啊,这时候,谁先说话,谁就输了。我也不好解释为什么,规律就是这样,我这样成功过很多次,我是泰迪,我只用事实说话。简单来说,还是需求感的问题,顾客犹豫的时候,你一定不要急,越急,失败就来的越快。

希望各位销售一线兄弟们有收获。

这些不是欺骗,是技巧,当然,你要保证你的产品和服务,如果这些保证不了,那就是欺骗了。这样的生意不长久,你也成不了销售冠军。

各位看客,如果你们喜欢,后续我也会更新怎样砍价,以前我也不会,做了销售,自然就会了。

谢谢兄弟们的支持,我会尽量抽空更新,也谢谢你们的赞和动力。



2016年03月24日更:



泰迪销售第四式:面对劲敌,避其锋芒


劲敌包括渠道方面,还有产品方面。你是实体店,网购就是你的劲敌;你是三星,苹果就是你的劲敌。

很多时候销售,不管是电话,网络,还是实体,顾客在想要购买之前,会问一些关于产品竞争对手的问题,我们这个时候的回答,必须深思熟虑,如果过于偏向自己的产品,顾客自然觉得你是在自卖自夸,如果矫枉过正说了太多对手的好话,就有可能真的会让顾客有去看看其他地方产品之意,所以这个时候的言辞,非常重要,必须极致暧昧,类似外交辞令。

这里的暧昧指的是,轻微的模棱两可,又撩人心弦。

举两个简单的例子。

场景A:

顾客问了价格,犹豫不绝,轻轻的说了句:“我朋友他们在网上买的好像没这么贵啊?也挺好用的。”

这个时候呢,切不可着急说从网上买怎么怎么不好,话锋转一下:那个他买了多久了?顾客可能会说几个月,你就可以说:是这样,网上买呢不是不可以,但是有一定风险,包括翻新机,售后不保障,基本都是网购中的问题。看你了,你是想买个靠谱的有售后的心理踏实,还是去承担一定风险,每个人消费观念不一样,毕竟,我觉得买电子产品还是踏实放心一点好,对吧,您又不差这几个钱,这东西确实是一分钱一分货,再说了,您买的也不只是这个机器,还有我的服务,以后有什么问题尽管找我。

这就叫极致暧昧:我所说的都是事实,我没有说网购不好,各有利弊,却在顾客心理种下了不安的种子。

场景B

3星店来个一个女生,有基础购买意向了,临了犹豫半天「我朋友他们好多用苹果的哎,我有点拿不定主意」。

那么顾客犹豫呢,你要坚定,不是坚定地去黑苹果,而是在产品确实不如苹果的时候,避其锋芒,再一次站在顾客的立场说实话,极致暧昧,说事实,却又直击用户痛点。

「您平时用会用手机看电影或者保存资料么?」

「当然会啊」

「是这样,苹果确实系统方面做的不错(欲抑先扬),但是他系统的权限太封闭,没法像安卓这样可以随意保存音乐,电影视频,还有其他各种word txt资料,总之,如果你想选操作简单方便,不费力的手机,我还是推荐你这款,双方都很好,只是类型不一样,看你喜欢(无需求感)」

这时候呢,我们要尽人事听天命了,该说的说了,就不要啰嗦其他的了,等。

很简单,这一式说的就是,我们要「黑」竞争对手而且不留痕迹,不要急于求成,直接就说竞争对手不好怎样,你要始终记得,你是和顾客一条心,是站在他的立场上,为他着想的。

起码有那么一瞬间,你要先骗过自己。

当我们在销售中,避其锋芒,一个一个地将竞争对手斩于马下,最后鹿死谁手,也就可知了。

所以说销售也是一场没有硝烟的战争。


谢谢各位的动力和支持,10k更新▼

泰迪销售第五式:压迫成交。


泰迪有赞必偿。

看楼上几位大神分享了很多对销售的看法,作为过来人我也简单谈谈这些年做销售的一些感触。销售做的时间久了,喜欢吹牛逼的毛病是越来越重,一时半会改不了,所以我也就不说自己销售业绩了。
首先,给你泼点冷水,销售是一条不归路,踏上这条路你得想清楚。销售混得好的确很赚钱而且很风光,但是你相信我,绝大部分是混的不咋地业绩平庸的,承受着巨大的业绩压力辗转反侧夜里难以入睡,拿着不算高的工资,每天提心吊胆怕被领导骂,不止一次在梦中惊醒,眼角带着泪痕,有委屈,有惶恐,更多的是不甘心。销售也是个永远没有休息放松下来的职业,每个月的考核,每周的考核,甚至细化到每一天,你这周工作业绩很好,下周一早上眼一睁,你的业绩你的成功你的辉煌已经是过去,你依然要从零开始,你就像在太平洋上疲于奔命的一只鸟,很累但是却没有可以歇脚的地方,你只能一直飞一直飞,很多人觉得受不了了就掉进海里淹死了。做了几年之后很多人厌倦了这样的生活,选择改行,但做了几年销售之后你还能去做什么呢?入行之前先想好,自己在业绩差,被领导骂,不被客户认可,收入低的情况下,可以为了自己兴趣和野心坚持多久,如果你觉得低于一年,那我劝你不要蹚这趟浑水,赶紧找和你技术相关工作去做,起码随着经验的增加,你会活得越来越好。
刚入行的新人,我给你最大的建议就是,不要听那些大神放炮,把销售的过程神话或者魔化,销售跟你做高数题一样,一把钥匙开一把锁,它有着严格的流程,作为刚入行的新人学习基本的销售流程,并且严格按照销售流程走,等你完全熟练掌握了基本流程之后再谈形成自己的个人风格,磨练自己的销售技巧,在此之前一切都是浮云,最终你会迷失在这片浮云之中。
我把销售流程分为这几个部分,第一部分是接触接待客户。第二部分是需求分析并确认客户需求。第三部分是严格根据客户需求来介绍产品。第四部分是报价和价格谈判。第五部分是成交或者后续追踪。
这几个部分看起来简单,展开讲太多,我主要简单讲一下销售流程的必要性。销售新人,常常犯得错误是没有需求分析和产品介绍,直接跳到报价和价格谈判。或者说是过早进入价格谈判,这就是我常说的,报价就死!谁先报价谁先死。客户上来没有过多的交流直接问价格,这个时候价格说不说,答案是坚决不要说,这个时候客户的关注只是价格只是这个标签,你把价格告诉他,他会以光速失去对你们产品和你个人的注意力,你基本上就被淘汰了,报完价格之后自然而然进入价格谈判阶段,你没有做需求分析,你拿什么来捍卫你的价格?那么面对客户上来就问价这种情况怎么办,你心里不能乱,要千方百计把他引到你的流程上面来,按部就班,把流程走完,销售就是笨的像头猪,结果也不会太差,成交了最好,就算没成交,也要把他心留下,你在他脑子里占了一块地,只要想到这个产品就是你的品牌和你的话,这样你就成功了。
很久没打字了,看反响怎么样,再决定是否继续更下去,毕竟这个年头,人们更愿意相信轻松美好带有传奇色彩的销售故事,而不愿沉下心来掏出笔记学习枯燥的流程!

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